如何营销与服务期货客户.pdf

一、如何营销期货客户 二、如何服务期货客户 各产品营销的特点和区别 • 股票营销 • 权证营销 • 基金营销 • 商品期货营销 • 金融期货营销 • 期货在卖什么 股票在卖什么 什么客户在买我们的产品 期 期 货 货 股票、投资 股票、投资 教育、医疗 教育、医疗 住宅、保险 住宅、保险 期货市场客户细分 •为什么要进行期货市场客户细分 客户细分是做好产品营销、客户服务 和客户关系管理的基础。 •如何进行期货市场客户细分 客户价值金字塔 客户价值分析作用 • 鉴于此，我们提倡“精准营销”的经营方略，企业在 经营和管理中以较小的成本，紧紧抓住大客户，精 确定位，加强个性化服务，延长客户生命周期，提 升客户价值，为企业源源不断的创造更大的价 值 我们在营销期货，是在销售我们的真诚，给 客户销售的是高风险产品，真诚提示客户的 是风险、风险、还是风险。 营销需要什么 自信，工作业绩 专业知识 是销售员不是交 易员 团队榜样的力量 按正确方向按计 划不断努力 期货经纪业务要点（一） • 营销和客户服务的关系 – 在维持客户资产平衡的情况下做好营销工作 – 维护客户生存，比营销更重要（8：2 ） • 深刻认识期货零（负）和游戏的本质 – 不要期望客户总体上的资产大幅增值 – 追求客户资产稳定平衡是正道 • 客户沟通和培训的重要性 – 大量新客户决定了客户培训极为重要 – 让客户掌握正确的系统交易方法比行情预测更重要 – 专业的服务，让客户信服的服务，才是有效的服务 期货经纪业务要点（二） • 应该做的： – 熟悉期货专业知识； – 了解行情、宏观、行业背景和分析 – 熟悉各种软件工具； – 熟悉期货各种投资理念和方法； • 不应该做的： – 操盘 居间人—— 君子动口不动手！ 期货经纪业务要点（三） • 居间人代客理财的危险性 – 客户有代客理财的客观需求 – 你不是期货高手，期货高手是钱喂出来的。 – 必须介绍给正真的高手（多年稳定盈利记录） • 防止居间人企图成为操盘高手 – 解除自己能赚钱，才能使客户赚钱的误区 – 一个高手的成长需要很多年 – 坚定居间人的定位，抵制诱惑！ 期货经纪业务要点（四） • 目标客户 – 期货的客户都是大客户！ – 什么样的客户是好客户？ – 只要客户生存，持续交易，能带来持续收益 • 在客户心中树立 – 信任感：及时沟通，保驾护航 • 帮助客户管理风险，管住风险就是成功！ 销售人员时间安排表 美林人的营销时间表 服务电话, 11％ 面对面销 行政办公,