如何进行客户深度开发.pdf

因为我们现在手中所拥有的客户资因为我们现在手中所拥有的客户资 料非常有限，所以我们要挖掘每一位 客户的需求客户的需求，对他们进行二次开发对他们进行二次开发， 从而为公司创收，为自己创富，才能 在寿险的道路上越走越远。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 ““老客户老客户””就是指在我们公司已经有过投保行为就是指在我们公司已经有过投保行为 的，现在我们还在为其提供保全服务的客户。 即：在在保险险营销的“10－3－1”定律中定律中最终签单终签单 成功留存下来的，并且现在并没有撤单行为可能性 的客户的客户。也也是我们的优质客户我们的优质客户。 • 老客户的特点首先表老客户的特点首先表现在其在其比较认较认可保险保险，能够能够 了解保险条款中的内容。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 • 其次老客户及其可能将我们的销售伙伴介绍给其 身边人。 • 最后老客户往往比较了解自身的保险需求，续保、 加保率较高加保率较高。 • 面对老客户我们很多时候我们只要提出拿出我们的面对老客户我们很多时候我们只要提出拿出我们的 保险演示，很多老客户就会分析其自身的保险需求。 不需要我们过多的解释不需要我们过多的解释。 • 尤其注意有部分老客户我们不能过分“热情”，因 为有时候老客户为有时候老客户很了解自解自己想想要什么我们什么我们要顺着他着他 的思虑走，不能强求。 “流失流失”客户指在展业过程中客户指在展业过程中，已经接触并进已经接触并进 行销售活动，但是没有进行签单的客户。既包括在 客户家、单位、产说会等场合没有签单的客户，也 包括签单后在犹豫期退保的客户包括签单后在犹豫期退保的客户，，甚至包括在购买甚至包括在购买 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 一到两年、甚至多年后退保的客户。 面对这些“流失”客户，不少人选择了放 弃弃，，再也没有进行拜访再也没有进行拜访。同时同时，，也失去了与客也失去了与客 户的联系，让“流失”的客户变成了“死亡” 的客户的客户，，我们应当努力去改变这种状况我们应当努力去改变这种状况。。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 八大障碍之八大障碍之一 如何设计再次拜访的主要问题 再次见面，“聊天聊什么？”把这个基础问 题作为资源题作为资源，用它们来计划你未来的工作和再次用它们来计划你未来的工作和再次 建立新的客户关系。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 语言的魅力在于可以相互感染语言的魅力在于可以相互感染, 有意识的选有意识的选 择一个交谈的话题及说话的语气 八大障碍之二八大障碍之二 再次见面别忽略他人的经历 每个人最关心的是谁？ ——一定是他自己定是他自己。。 在你没有联系客户的日子里面在你没有联系客户的日子里面，，他也许发生了他也许发生了 很多事情，倾听，再次寻找购买点…… 八大障碍之三八大障碍之三 明确真正的增值点 一方面方面，你现在的价值在哪你现在的价值在哪里？为什么为什么，他他 要再次听取你的建议？ 另一方面另一方面，客户在这段时间有什么地方发生客户在这段时间有什么地方发生 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 了改变，他的价值是否增加了？ 八大障碍之四 应对拒绝应对拒绝 再次与客户接触再次与客户接触，一定会有拒绝定会有拒绝，与其让其与其让其 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转