客户开拓集合战略.pdf

国寿讲师在行动――金牌争霸赛 客户客户开拓集合战集合战略 目录目录 1.1. 寿险销售的基本模型寿险销售的基本模型 2.2. 开拓客户的现状和困惑开拓客户的现状和困惑 3.3. 困惑的原因及现状分析困惑的原因及现状分析 4444..创新之道创新之道创新之道创新之道————集团战略集团战略集团战略集团战略 5555..集团战略的现实意义集团战略的现实意义集团战略的现实意义集团战略的现实意义 国寿讲师在行动――金牌争霸赛 绪绪论 DELL公司采用电脑直销的模式，让其市场份额 从从2%2%，，上升到上升到30%30%以上以上，，一举超越举超越IBMIBM成为成为 世界最大的电脑公司 美国多厅影院公司美国多厅影院公司 （（American MultiAmerican Multi- Cinema），改变以往一家影院只有一个厅的营 销模式销模式，，采用多厅放映采用多厅放映，，将客户从电视里来回影将客户从电视里来回影 院，由名不见经传的小公司，成为美国第二大电 影集团 加拿大太阳马戏团（Cirque du Soleil），在 一个看似夕阳的行业，改变了经营模式，在不到 20年时间年时间，赶上世界最大马戏团赶上世界最大马戏团，美国玲玲马戏美国玲玲马戏 团（Ringling Bros.）的规模 寿险公司，该如何开拓全新的客户市户市场？ 国寿讲师在行动――金牌争霸赛 1. 1. 寿险销售的寿险销售的基本基本模模模模型型 营销规律告诉我们：未来市场，谁掌握更营销规律告诉我们：未来市场，谁掌握更多的客户，谁将拥有市场的主导权多的客户，谁将拥有市场的主导权 设计方案 ······ 需求分析 客户开拓 约访与接洽 任何一种销售模式类似的循 环环，，内容可能不内容可能不一，，但起点但起点 全都是客户开拓！ 国寿讲师在行动――金牌争霸赛 2. 2. 开拓开拓客户客户客户客户的现状和困惑的现状和困惑 多数伙伴已没有或基本没有缘故市场  伙伴甲：“自己的亲戚朋友都做完了，那怎么办啊？” 转介绍客户的获得需和老客户有良好关系转介绍客户的获得需和老客户有良好关系  伙伴乙：“一般的客户不会给你介绍客户的，只有关 系好的客户才会给你介绍，这样的客户要长时间经营， 我已经快没有客户了” 日趋理性的市场使陌拜签单周期变长  伙伴丙：“现在陌拜已经不像那个时候做潇洒明天了， 越来越难做了” 市场发展迅速，竞争成本加大  伙伴丁伙伴丁：： “现在开拓现在开拓一个客户需要又送礼又服务个客户需要又送礼又服务，，花花 销很大，要让客户认可保险先要认可我这个人啊！” 国寿讲师在行动――金牌争霸赛 3. 3. 困惑的困惑的原原原原因及现状分析因及现状分析 原因原因一：传统的客户开拓方式传统的客户开拓方式，如缘故如缘故、转介绍转介绍 等，已经沿用十年，营销员已感疲惫 原因二：竞争主体众多，但竞争的方法在最终结 果上体现出很大的趋同性，无外乎靠营销员缘故、 转介绍、陌拜、电话开拓等方式来开拓新客户 原因原因三：市场的飞速发展时期市场的飞速发展时期，，监管相对落后于监管相对落后于 发展，造成保险代理人的形象相对较差，间接影 响客户开拓响客户开拓 三大原因导致客户开拓日渐困难 很多伙伴惊呼很多伙伴惊呼：没有客户没有客户 国寿讲师在行动――金牌争霸赛 3. 3. 困惑的困惑的原原原原因及现状分析因及现状分析