如何有效开发缘故客户.pdf

缘故客户约访与面谈 缘故客户约访与面谈 第 1 部分—— 缘故客户对寿险职业 生涯的意义 2012-3-8 2 思考与研讨 • 请在100个名单中选出与你关系 最好的10个人 • 假如现在你与这10个人打电话 说你从事保险工作了，他们会 有什么反应？ 2012-3-8 3 缘故客户的两种常见反应 反对 支持（不反对）  你怎么去做保险了？  保险行业的前景不错  你被保险公司洗脑了吧！  我看你挺适合的  我已买过了(或单位有保险)  保险挺赚钱的 做保险的人太多了，你做晚了  保险挺锻练人的  你们一做保险就先找亲朋好友  保险公司的培训挺好的  暂不考虑，要买的话我会找你！  好啊，以后买保险一定找你  没钱，以后再说吧！  哪天给我讲讲  过来玩啊，但别和我谈保险 2012-3-8 4 10个人中有几人支持几人反对？ • 最好的结果：10人都支持 • 最坏的结果：10人都反对 实际经验中，反对的人往往会多于 支持的人，我们要有这样的心理准备 2012-3-8 5 缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 最深的人！ 2012-3-8 6 思考—— 为什么缘故客户会“伤害”你？ 所有的“伤害”都—— • 源于对你的关心和爱护 • 更是源于对保险的误解 2012-3-8 7 缘故客户更需要专业化经营 缘故陌生化 2012-3-8 8 什么是专业的缘故拜访 • 善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险 的意义与功用） • 发现并强化缘故客户的保险需求 – 人人都需要保险 – 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险， 我们更不会让他碍于面子买保险 2012-3-8 9 面子 需求 不要高估自己的面子，更 不要低估客户的保险需求 2012-3-8 10 第 2 部分—— 缘故客户的约访与面谈 2012-3-8 11 客户分类 • 第一类： 1. 支持你从事保险工