客户开拓与管理.pdf

客户开拓与管理 客户经理晋升培训客户经理晋升培训 第1页 讲师介绍讲师介绍 第2页 引言引言 • 销售高手业绩长盛不衰的秘诀是什么？ • 源源不断的客户从哪来呢？ • 他们如何开拓市场？ • 他们怎么做客户服务？ 第3页 目目录录 一 寻找目标市场 二 建立影响力中心 三 客户的管理与服务 第4页 第第一篇篇 寻找目标市场 第5页 第6页 （（一））什么是目标市场什么是目标市场？？ 1.1. 目标市场的含义：目标市场的含义： 一定的区域定的区域、一定的行业定的行业、一定的人定的人 际圈，有着共同或相近的属性，易于接近、 需求相似，能形成规模效应的优质客户群。 2.特征: 具有同质性 具有可接近性 第7页 33.开拓目标市场的意义开拓目标市场的意义 • 提升工作效率提升工作效率 • 提高成功率 • 提升专业度 • 产生规模效应 第8页 （（二二））目标市场的分类目标市场的分类 不同地域 客户层面 保障需求保障需求 职业类别职业类别 。。。。。 第9页 （（三三））成功寻找目标市场的方法成功寻找目标市场的方法 自我解析自我解析 市场定位市场定位 市场寻找市场寻找 第10页 案例分析案例分析 ：：帮助艾帮助艾XXXX找到自己的目标市场找到自己的目标市场 • 艾XX ，女，35周岁，性格随和， 乐于助人乐于助人 ，家住农村家住农村。进入进入XX 之前在超市工作，爱好戏曲， 表姐就职于当地区妇联，分管 个村落妇女主任个村落妇女主任…… 第11页 1.自我解析自我解析 第12页 艾艾XXXX各类目标市场定位与寻找各类目标市场定位与寻找‐‐‐‐ 自我解析自我解析 市场定位市场定位 市场寻找市场寻找 女，35周岁，性格 随和随和，，乐于助人乐于助人 之前于超市工作， 性格随和，乐于助 人人 爱好戏曲 表姐就职于当地区 妇联 …… 第13页 2.2. 市场定位市场定位 自身特性 市场特点 我该去怎样定位自 己的市场呢？ 年龄 年龄 性格