如何为客户设计保险.pdf

如何为客户设计保险 一营部：段新昭 VS VS 激情 奋进 共赢 VS VS 激情 奋进 共赢 需 求 需 求 激情 奋进 共赢 结论： 所有购买者都是满足了需求！！！ 激情 奋进 共赢 销售的基础是什么？？？ 故事：1、如果你有1万美金，能购买下面 两样东西中的一样，100公升的汽油或者 5000克黄金，你会选择哪个？ 一个人驾驶一辆奔驰，在冰天雪地里急 行，忽然车没油了，这个时候一切与外界 联络的通讯工具都失效了，他唯一有的就 是1万美金，如果让他这个时候选择，他会 选择哪个？ 激情 奋进 共赢 卖给和尚梳子的故事 第一个小和尚为什么要买梳子？ 原因分析：头痒，需要解决头痒的工具，所以买 的梳子。 第二个人为什么能卖出去？ 原因分析：需要工具把拜佛的人的头发弄顺。 第三个人为什么能卖出去？ 原因分析：购买梳子的方丈认为梳子能让他的寺 庙有更好的香火。 激情 奋进 共赢 营销以销售为本  寿险营销的所有利益都建立在销售上。 激情 奋进 共赢 人们买保险为的是什么？？？ 一定是需求的满足 对健康的需求 对养老的需求 对意外降临时的需求 对投资的需求 。。。。 激情 奋进 共赢 所以要是想销售保险，首先要开发客户需求  从客户的角度出发，找到客户最担心最想 要的是什么，然后解决 激情 奋进 共赢 开发客户需求的重点：  首先要看客户的想法，也就是看客户对什 么问题感兴趣，很多客户会自己把自己的 需求说出来，他们担心养老或者健康问 题，在和客户沟通的时候，注意细节。  客户说出来永远比我们说出来有价值  学会沟通的技巧 激情 奋进 共赢 开发客户需求的重点：  做父母最关心的是孩子！  教育、孩子的健康、孩子 的婚育、孩子的一切。。。 保险能为这一切保驾护航 激情 奋进 共赢 为客户设计孩子保险的注意事项：  宜：  忌： 多赞美孩子未来念书高 不要说出什么死、病、 就，引出孩子需要很 意外之类的字眼 多学费 不要说孩子万一考上好 多侧重孩子未来成家时 学校，要说就说的更 候体现父母责任的是