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如何拓展新客户 纲要 一.背景分析 二.市场规划与网点布局 三.客户拓展的六大阶段 四.市场排查阶段的控制节点 五.决策评估阶段的控制节点 六.谈判阶段的作业要点 七 .应该关注的几个问题 引论 市场营销观念的基本特征： 以顾客需要的满足为核心 —— 本质观 以企业的市场占有为目标 —— 动态观 以营销策略的组合为手段 —— 系统观 营销-使产品变得好卖 创造顾客-- 企业生 推销-把产品卖好 存与发展 保留顾客--发自内心超越顾客期望的售后服务 一.背景分析 行业现状 省会、一级城市 县城市场 渠道横征暴敛 连锁超市 终端人海消耗 品牌专卖店 终端为王 促销所用其极 物流配送 资源集中 价格惨无人道 专业灯具市场 工程公司 欧普渠道战略 行动计划 物流响应速度 市场纵深渗透 尖兵行动 渠道横向拓展 二. 行动规划与网点布局 1、行动规划的五个确定 A.确定重点市场 B.确定拓展方向 C.确定通路价差 D.确定作业方案 E.确定行动进度 2、网点布局 A.布局理论 逆流区 顺流区 广告区 销售区 回流区 2.传统市场布局 打角 拦腰 留边 守口 3.灯具一条街网点布局 广告区 销售区 回流区 三.客户拓展的六大阶段 市 决 意 明 签 打 场 策 向 确 定 款 排 评 谈 合 协 进 查 估 判 作 议 货 四.市场排查阶段的控制节点 分销排查--三部曲 A.分片区调研,收集资料建立档案 B.画出拓展地图,规范标注目标网点 C.详细认真填写作业表单,描述