如何抓住客户心理.pdf

如何抓住客户心理如何抓住客户心理 客户类型：隐私型客户类型：隐私型 ••投资过程的隐私最重要。投资过程的隐私最重要。 •• 强调对私密性的重视。强调对私密性的重视。 •• 不愿谈论财务、投资情不愿谈论财务、投资情 ••讨论并说明保证私密性讨论并说明保证私密性 况。况。 的方法。的方法。 ••厌恶风险。厌恶风险。 •• 不要和客户过度接触，不要和客户过度接触， 交流简短。交流简短。 ••表达喜欢与隐私性客户表达喜欢与隐私性客户 打交道的意愿。打交道的意愿。 如何抓住客户心理如何抓住客户心理 客户类型：老年人客户类型：老年人 ••人口比例、资产值越来越高。人口比例、资产值越来越高。 •• 忠诚度高，良好客户线索的来源。忠诚度高，良好客户线索的来源。 •• 生理：听力、视力、行动能力下降。生理：听力、视力、行动能力下降。 •• 心理：喜欢回顾，渴望交流，注重生活质量。心理：喜欢回顾，渴望交流，注重生活质量。 如何抓住客户心理如何抓住客户心理 客户类型：老年人客户类型：老年人 •• 耐心，鼓励提问，更多时间考虑、决定。耐心，鼓励提问，更多时间考虑、决定。 •• 不赶潮流，少谈特点，多谈对生活的改善。不赶潮流，少谈特点，多谈对生活的改善。 •••• 强调服务价值强调服务价值强调服务价值强调服务价值，，体现如何改善体现如何改善体现如何改善体现如何改善、、方便生活方便生活方便生活方便生活。。 ••发现兴趣点，将产品与客户兴趣联系起来。发现兴趣点，将产品与客户兴趣联系起来。 ••通过会面、活动、讲座提供交流机会。通过会面、活动、讲座提供交流机会。 ••从客户的经历、经验中发掘交流机会。从客户的经历、经验中发掘交流机会。 如何抓住客户心理如何抓住客户心理 客户类型：女性客户类型：女性 •• 掌握的资金量上升，更愿意介绍客户。掌握的资金量上升，更愿意介绍客户。 •• 更愿意听取专家意见，忠诚度更高。更愿意听取专家意见，忠诚度更高。 ••投资自信心较低，担心不懂，担心受骗。投资自信心较低，担心不懂，担心受骗。 •• 关注人际关系，关注情感、感觉。关注人际关系，关注情感、感觉。 •• 重视交流。重视交流。 如何抓住客户心理如何抓住客户心理 客户类型：女性客户类型：女性 •• 平等交流，避免过多术语。平等交流，避免过多术语。 •• 着重与客户建立关系，避免硬性推销。着重与客户建立关系，避免硬性推销。 ••••保持交流接触保持交流接触保持交流接触保持交流接触，，关注投资以外生活关注投资以外生活关注投资以外生活关注投资以外生活。。 ••建立伙伴关系，关注客户感觉、感受。建立伙伴关系，关注客户感觉、感受。 •• 多用描述性语言，多讲故事。多用描述性语言，多讲故事。 如何成功地开发客户如何成功地开发客户 哪里不对?哪里不对? 职业规划：什么是证券客户经理职业规划：什么是证券客户经理 客户心理：如何抓住客户心理客户心理：如何抓住客户心理 业务实战业务实战业务实战业务实战：：如何成功地开发客户如何成功地开发客户如何成功地开发客户如何成功地开发客户 客户关系：如何发展终身客户客户关系：如何发展终身客户 培训技巧：如何提高培训效果培训技巧：如何提高培训效果 如何成功地开发客户如何成功地开发客户 单元目标单元目标 如何开始客户接触如何开始客户接触如何开始客户接触如何开始客户接触 如何对客户进行评估如何对客户进行评估如何对