银行客户的特点.pdf

走近银行客户 主要内容 主要内容 了解银行客户的产生过程 了解银行客户的产生过程 分析银行客户的特点 分析银行客户的特点 针对银行客户服务的注意事项 针对银行客户服务的注意事项 主要内容 主要内容 了解银行客户产生的流程 了解银行客户产生的流程  银行客户的特点分析  银行客户的特点分析 针对银行客户服务的注意事项 针对银行客户服务的注意事项 双轨并行的局面的形成 渠道专管员团队是一支年轻、专业、销 售力极强的团队 渠道专管员是非常具有竞争力的团队 渠道专管员是最终于目标的团队 渠道专管员前台销售，理财经理后台服 务并拓展，使资源优势最大化 银行客户产生的流程 服务 服务 寻找 寻找 客户 客户 递送 递送 保单 保单 接 触 接 触 专管员的销售流程 促 成 促 成 说明 说明 问题 问题 处理 处理 专管员销售的特点 销售时间短、每份保单成交平均15分钟 销售流程当中每一环节都要精益求精 语言简捷、有吸引力、有可信度、有煽动 性、三分钟促成 高业绩、高产出可以看出银行网点的支持 度 主要内容 主要内容 了解银行客户的产出过程 了解银行客户的产出过程 银行客户的特点分析 银行客户的特点分析 针对银行客户服务的注意事项 针对银行客户服务的注意事项 客户特点分析－性别分析 女士 40% 女士 c 男士 男士 60% •小结： 投保的人群在性别上男性略高于女性(6:4)。 客户特点分析年龄分析  承保人数最多的是38岁，占4.83％； 31－39岁最可能 20岁以下，占总承保人数的1％； 21－30岁，占总承保人数的17％； 办理代理保险 31－40岁，占总承保人数的43%； 41－50岁，占总承保人数的26％； 51