如何开拓高端客户.pdf

开拓高收入客户群 1 课程大纲 • 开拓高收入客户的意义 • 高收入客户的在哪里？ • 高收入客户的分类与特性 • 高收入客户的保险需求 • 如何接近高收入客户群 • 如何接触及强化高收入客户群的购买点 • 研讨 • 总结高收入客户与一般客户推销差异 2 一 、“ 高收入客户群开拓”对于寿险行销生涯的意义 — 2倍的投入 — 5倍的回报 3 几个误区 好开发的客户都已经开发完了，难开发的客户 几乎对保险营销有了免疫力，是块难啃的骨 头！ 高端客户比较冷漠，拒人于千里之外！ 4 应有的观念 • 高端客户也是人 • 高端客户也有过不去的槛，家家有本难念的经 • 结识高端客户的意义绝不止于签单 • 敢见高端客户、敢说高保费 • 大部分高端客户比普通人更有涵养，更平易近 人 • 富人比普通人的更容易签单 5 二、高收入客户在哪里？ • 高尚住宅区 • 高级美容院 • 高级饭店 • 汽车修配厂 • 高级商场 • …… 6 三、高收入客户的分类 自己做老板 受雇者 •行为自主，处事果断 •行为程式化，受约束多 •生活无规律，受干扰多 •生活相对有规律 •压力很大，事必亲躬 •按部就班，责任有限 •成本意识强，会投资，讲收益 •讲究生活享受 •家庭婚变高于常人 •家庭相对稳定 •对保险的需求是保障与投资兼备 •对保险的要求侧重于保障 7 四、高收入客户的特性 • 高端客户有社会地位，有一定的交际圈，有实力投保，在自己从 事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比 较认可。但在保险营销这个行业，很多代理人很难称得上是保险 专业人士。不少代理人从代理人的角度思考问题，以签下大额保 单为目的强攻客户，导致客户认可度不够。但如果站在客户的角