客户面谈技巧.pdf

客户面谈技巧 1 课程目标 通过对本课程的学习，帮助学员了解 寻找购买点的概念，掌握在面谈过程 中寻找购买点的方法和话术，并能将 其灵活的运用到展业中。 2 课程大纲 1 寻找购买点的概念  2 寻找购买点的方法 3 寻找购买点的技巧 3 寻找购买点概念 寻找购买点的概念 寻找购买点的重要性 4 寻找购买点的概念(1/2) 通过前期接洽、收集客户资料，了解 客户的需求，利用技巧激发准主顾购 买保险的兴趣，切入保险正题。 5 寻找购买点的重要性(2/2) 没有购买点就没有营销 购买点就是客户购买的理由 不被客户误导而迷失方向 可保证提出正确的问题 吸引客户发现潜在需求，并引起重视 强化购买点提升成交率 6 课程大纲 1 寻找购买点的概念 2 寻找购买点的方法  3 寻找购买点的技巧 7 寻找购买点的方法 分析客户类型 客户购买点话题切入 8 按年龄类别寻找客户购买点(1/6) 年龄 客户特点与购买点 推荐险种 未婚 收入不高，抵御风险能力差（房贷） 定期寿险、重疾 收入不稳定，父母健康 意外、父母重疾 新婚 夫妻恩爱，感情长久 重疾、定期、意 给予自己和对方适当的保障， 外（医疗） 宝贝 新的家庭重心出现 意外、少儿重 出生 夫妻保证收入，为宝宝的发展提供足够的保 疾、少儿教育 障。宝宝一般的医疗开支 中年 上有老，下有小，家庭责任重，患病几率 终身重疾、养 高。足够的医疗保障。 老、理财