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激发客户兴趣激发客户兴趣 1 激发客户兴趣 理性 V·S 感性 2 激发客户兴趣 推销效用  如何让客户想要如何让客户想要？？  为什么要投保为什么要投保？  现代人的三大烦恼。  要传递什么信息 3 激发客户兴趣 引起立即注意引起立即注意 1. 金钱——帮他省钱的好方法， 帮他创造现金的好方法 2. 为他着想——提供帮助您的 好方法 33. 新知识新知识—— 国外流行国外流行，引进引进 国外先进的技术 44. 新构想新构想——现代人的观念现代人的观念 4 激发客户兴趣 为什为什么要投保投保 （（11））生死需要得救生死需要得救 动荡需要安稳 （（22 ））烦恼需要解脱烦恼需要解脱 黑暗需要光明 （（33 ））贫穷需要富足贫穷需要富足 苦难需要安慰 （（44 ））短暂需要永恒短暂需要永恒 拥有需要持久 5 激发客户兴趣 现代人的三大烦恼 1. 活得太久—— 自己要钱 用用 2. 走得太早——家人要钱 用用 3. 中途波折——大家要钱 用 6 激发客户兴趣 保障的观念 要传递什么讯息 爱心与责任感爱心与责任感 7 激发客户兴趣 五种感官五种感官 1. 视觉 60% 22. 听觉听觉 20%20% 3. 触觉 15% 4. 嗅嗅觉 3% 5. 味觉味觉 2% 8 激发客户兴趣 △善加利用故事或第三 者事例