别墅推广体系的运作.pdf

别墅推广体系的运作 目录 一、别墅区推广的意义和目的 二、别墅区推广的思路和原则 三、别墅区推广的基本步骤 四、别墅区推广的注意事项 五、别墅区推广案例 一、别墅区推广的意义和目的 （一）建立高端品牌印象 1、在别墅区顾客心目中建立高端品牌印 象,别墅区顾客属于高档顾客，能够在别墅 区做推广、敢于在高档顾客面前进行呈现的 品牌和产品，也能够充分体现自身价值。 2、在渠道客户和常规顾客心目中建立高 端形象通过在别墅区开展推广活动，并形成 活动案例及销售案例，在渠道客户及常规顾 客层面具有教育意义，也能够在这些层面上 迅速建立高端形象。 （二）进行针对性传播 别墅区顾客是消费养生桑拿房的核心人 群，无论是在消费能力上，还是在消费 特征上，都具备针对性，因此在别墅区 开展活动有着很高的传播和营销效率， 对养生桑拿房销售起到积极的促进作用。 （三）收集高端顾客信息 1、能够参与推广活动的别墅区顾客信息 都是宝贵的销售资源，如果不能在现场成 交，我们也可以通过信息的收集，进行再 次沟通和推广。 2、收集到的高端顾客信息也可同其他高 端品牌共同分享，同时获取他们的顾客资 料。 （四）积累高端销售经验 每一次的别墅区推广，都是在积累高 顾客的销售经验，从吸引顾客注意、 刺激顾客产生需求、促使顾客产生购 买欲望到最终达成成交。 （五）助力主力渠道开发 1、高端产品除了公司的桑拿房以 外，还有着诸如高端饰品、豪华楼梯、 高档家具、顶级卫浴等产品，这些产 品的代理商和经销商也是较为优质的 渠道客户。通过别墅区推广，可以收 集到相关资料及建立联系，为实现同 其他高端产品联合推广提供条件。 2、可通过别墅区推广，整合到高端 装饰设计公司、高端设计师资源。 二、别墅区推广的思路和原则 （一）别墅区推广需要一定的专业性，客户应组建专业团队 进行运作或在有足够人力保障前提下，利用现有团队开展活 动。 （二）面对高端客户，别墅区推广活动本身也需具备高端 性，从活动人员素质、着装 、专业程度到现场物料的风格、 调性都需要进行整体考虑。 （三）足够的品牌及产品曝光率、宣传深度是影响销售的两 个核心要素，别墅区推广需要基于这两个核心要素来开展。 （四）别墅区推广活动是一项系统及长期的工作，而不是一 次现场活动那么简单，新产品的导入、业主需求确定、别墅 装修周期等因素使然。 （五）单一产品的推广成本较高，可选择与其他高端产品进 行联合推广。 三、别墅区推广的基本步骤 （一）进行市场调研，确定重点开发的别墅区 通过实地走访、第三方（包括针 对别墅区顾客的高端产品渠道、装饰 渠道）信息收集等形式，了解辖区别 墅分布，综合考虑别墅区规模、别墅 区标杆程度、别墅销售率、别墅入住 率、别墅装修情况、人际关系资源等 因素，确定重点开发的别墅区，并建 立别墅档案。 （二）规划别墅区的推广活动安排 确定重点开发的别墅区后，办事处人员需要配合客户共同制定推广活动安排，包括人员配置、时间规划、 费用预算、深度调研、促销策划、物料设计、传播等。其中深度调研是对指定的别墅区进行具体信息的收 集，包括别墅区风格、定位、户型、户数、物业公司、开盘及交钥匙等重要活动时间、进驻装修公司及施 工队、别墅区广告位等。 1、人员配置：实施别墅活动的人力配置，包括活动策划人员、现场导购人员、安装服务人员 等。 2、时间规划：根据别墅区所在位置、别墅区的重要程度等因素，规划开展活动的时间及具体 工作。 3、费用预算：设置别墅区推广的具体目标，包括销量、登记顾客数量等，同时做好具体费用 规划，包括物流费用、人力费用、场地费用、物料费用、媒体费用、公关费用等。 4、促销策划：将免费试用、以旧换新、团购等促销活体融入别墅区推广，让顾客在接触品牌、 产品的同时，体验促销活动。 5、深度调研：指对具体的别墅区进行顾客摸底，并收集已装修、在装修、未装修三类客户信 息，并结合三类客户特点设计具体的促销和传播方案。 6、物料设计：针对别墅推广所需要的物料进行设计，包括横幅、单页、手册、KT板、荣誉证 书、工程案例等 （三）实施别墅区推广活动 3.1、活动宣传 （1）别墅建筑期：利用一些低成本户外方案进行宣传，例如将产品形 象巨幅悬挂在重要位置的别墅外墙体上，需要体现销售电话。 （2）别墅销售期：做好开发商、售档部的沟通，设法得到业