服务行销的艺术.pdf

讲师： 1 2 服务行销的定义 就是保险代理人在行销的过程中， 利用专业化的手段，对客户提供优质的 售前、售后服务，从而达到永续经营的 目的。 3 服务行销的重要性 是树立业务员专业化公众形象的基础 是成熟业务员未来展业的主要途径 是业务员持续稳定收入的保证 4 售后服务的时机 5 售后服务的20个时机 恭喜他生日快乐 恭喜他结婚周年快乐 恭喜他职位晋升 办理保单贷款 提供定期保险的变更 提供健康检查服务 办理受益人变更或增加 6 售后服务的20个时机 建议为子女教育费投保 建议为自己养老做准备 建议为遗产税做规划 要求介绍准客户 要求介绍准增员对象 向客户介绍公司新产品 提醒保险年龄要增加了 7 售后服务的20个时机 为社会保险的不足投保 建议退休后的医疗保险 为子女婚嫁做准备 为子女准备创业基金 再说明保单条款和利益 增员客户为同事 8 售后服务的方法 9 锦囊妙计三十六锦囊妙计三十六 客户满意我获利客户满意我获利 10 感谢投保函 通常在签单缴费以后至递交保单之前这段时间， 客户最可能出现犹豫，这时我们要寄上一封投保函： 1、谢谢您在激烈的竞争中给我服务的机会，我将以最 完善的服务答谢您对我的信赖。 2、您用保单保障您的家人，我用诚心感谢您的支持！ *双赢* 稳定客户心理，避免减额撤保等给双方带来的损 稳定客户心理，避免减额撤保等给双方带来的损 失，为下次服务打好基础。 失，为下次服务打好基础。 11 卡无虚发 贺卡可能是我们最常用的服务工具了，但怎样让贺卡弹 无虚发，直“射”进客户的心中，是颇有研究的： 1）小孩子的生日卡是一定不能忘的，而且必须是卡通的、 色彩鲜艳的，立体的更棒。 2 ）若投保人和被保险人是夫妇的话，那么祝夫妻恩爱，特 别是祝贺结婚周年，白头偕老是很温馨的，这时卡片不 在大而在于精致。 3 ）中秋节是中国人特有的团圆佳节，写上“幸福的家庭是快 乐的基础，新华的承诺是团圆的保障”，令客户合家满意。 12 4 ）感恩节也是我们可以拿来“洋为中用