浅谈寿险寿后服务.pdf

提问： 保险是无形的商品，是个观念，保险业务员 卖的是一个观念，这个观念要怎样卖呢？这 样的市场要怎样开拓呢？ 答案： 售后服务要做好！ • 长期性的售后服务 顾问式服务 跑腿式服务 专业性服务 经常性关怀服务 顾问式服务 • 利用保险专业知识和对金融商品的了解， 家庭生活的需求规划，医疗保险的弥补以 及拥有的其他客户资源，不仅可以帮助客 户解决保险方面的问题，还可以为其提供 其他方面的信息，成为客户的家庭顾问。 跑腿式服务 • 有些客户非常忙，或对某些方面的事务不 善于处理，这时候我们可以主动予以协 助，关系很亲密的话，还可以代为处理一 些事务。 关怀客户，不是在收保费时才出现在他面前 专业性服务 • 定期为客户检查保单内容，当客户的身份 或环境变化发生变化时，是整理保单的一 个非常重要时机。 • 办理理赔是最好的服务表现机会。 经常性关怀服务 • 逢年过节、客户生日或者其他特殊的纪念 日，都是关怀客户的机会，寄张卡片、打 个电话、吃顿饭都能够让客户感到温暖。 • 平时也可以经常和客户一起爬山打球，以 拉近与客户的距离。 温馨提示： 客户后还有客户， 服务的开始才 是销售的开始。 寿险业的现状 客户流失的原因 客户死亡 1% 客户搬家 2% 客户与竟争对手关系好 6% 产品价位高 9% 产品质量差 14% 给客户的感觉不好 68% 寿险业的现状 留住客户的意义 • 一位客户的价值是年销售额的20倍； • 多留住10%的老客户，企业利润率可以翻一倍； • 开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的6倍； • 有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其 中18位客户不会接受产品； • 37%—45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%—30%的不满 意客户会转向其他公司。 第一阶段:起程 我有--缘故客户,满腔热情 第二阶段:攀登 我有--对产品的深刻理解, 日益提升的销售技能 第三阶段:沙漠中的长途跋涉 我有······ ? 只要你拥有100个忠诚客户,寿险事业就可从事终身! 有一首歌唱得很好：“结识新朋友，不忘老朋友， 结识新朋友，不忘老朋友， 多少新朋友变成老朋友”。 多少新朋友变成老朋友” 唯有优质的服务才能使新客户变为老客户， 让老客户不断加保，并且热心的为你提供转介绍！ 世界上最伟大推销员 创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录 连续很多年每天卖出一辆汽车 在15年的推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均 每天销售3辆，全部是一对一销售给个人