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渠道运作重点KPI KPI of Channel operation 销售商务部 Customer Support Organization 内容 content： 引子 introduction 资金运作 capital operation 产品运作 product operation 案例分析 case analysis 引子 introduction 我们都在思考什么？ • 关注现金流是否顺畅；（生存） • 关注公司运作过程中是否盈利；（发展） 产品运作 资金运作 •关注产品销售情况 •关注产品库存运转是否足够快； What do we think about ？ •关注库存中是否存在积压产品； 引子 introduction • 分销商进货额是由分销商 分销商物流、资金主要运作图 投入资金和联想投入资金 共同形成； 联想投入资金 • 分销商实际运作中体现为 （联想信用金） 库存、应收账款、应付账 款三个部分； •影响分销商资金、物流循 分销商进货额 in 环运作的三个因素：应付 周转、应收收周转、库存 应收账款 应付账款 周转； 库存 • 资金的循环指标包括收周 转、应付周转； Through-in •物流循环指标通过库存周 下级渠道 转衡量； out • 资金和物流循环是相互影 最终客户 响、相互作用。 引子 introduction 资金的流转过程 存货时间：从供应商订货成功到货物销售给客户 回款时间：从货物销售给客户到欠款收回 付款时间：从订货到实际支付供应商 某情形：存货时间+收款时间 大于 付款时间 订货 库存 销售 收回帐款 存货时间 回款时间