济南公司-最佳实践-别墅专项营销突破方案.pdf

漫山香墅漫山香墅 别墅营销破局方案别墅营销破局方案 2015.11 【【主动主动亮剑亮剑 ，二次突围二次突围】】 ——纵然是身陷重围纵然是身陷重围 ，但是我们但是我们敢于亮剑敢于亮剑 ，狭路相逢勇者胜狭路相逢勇者胜 ！！ 2014-2015年漫山香墅别墅成交月度分析 3030 25 首次突围首次突围 25 20 二次突围 15 10 7 10 5 5 22 1 1 0 22 1 0 1 0 0 33 1 1 22 22 22 22 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2014年 2015年 36套 36套 16套  首次突围： 破冰破冰 ：高端市场遇冷年高端市场遇冷 ，高总价产品去化难度增大高总价产品去化难度增大 四期别墅首开，全年销售3亿元，成为济南市场总价600万以上别墅销冠。  二次突围： 破局破局 ：固有营销模式效果衰减年固有营销模式效果衰减 再掀别墅销售波峰，为52亿元任务完成贡献力量。 问题自省 通过对1-3季度别墅营销工作总结，存在以下不足：  主观方面： （（11 ））从管理层到置业顾问从管理层到置业顾问 ，对别墅销售的精力分配不足对别墅销售的精力分配不足 ； （2）别墅操盘手法固守前期营销手段，创新不够、深入不够； （（33 ））没有充分发挥置业顾问没有充分发挥置业顾问 ，主动性主动性、单兵作战能力未发挥到极致单兵作战能力未发挥到极致 ；； （4）营销基础性工作未到位，不细化，如示范体验区、推广主题等仍有提升空间。  客观方面： （（11 ））别墅市场竞品发声别墅市场竞品发声 ，冲淡漫山香墅市场形象冲淡漫山香墅市场形象 ，如如大华紫郡大华紫郡、全运村玺全运村玺园新品推园新品推 售、中海央墅降价等； （（22 ））社区交通拥堵及领秀城教育问题等负面信息影响高端客群价值判断社区交通拥堵及领秀城教育问题等负面信息影响高端客群价值判断。 四季度销售目标： 漫山香墅四季度别墅销售 1.2亿元 ，按照800万/套计算，约合完成15套。 漫山香墅四季度销售任务分解表 地块地块 1010月月 （（亿元亿元 ）） 1111月月 （（亿元亿元 ）） 1212月月 （（亿元亿元 ）） 合计合计 M2地块 0.5 0.37 0.33 1.2 K2/N2K2/N2地块地块 11.0202 00.7373 00.5555 22.33 Q1地块 -- 0.8 1.4 2.2 合计合计 11.5252 11.99 22.2828 55.77 面临核心问临核心问题