目标市场的经营.pdf

寻觅目标市场 寻觅目标市场 中国平安保险股份有限公司 上海分公司国定营业区 销售的方式 销售的方式 打哪儿指哪儿 指哪儿打哪儿 打哪儿指哪儿 打哪儿指哪儿 缘故法 介绍法 陌拜法 指哪儿打哪儿 指哪儿打哪儿 打造目标市场 目标市场之概念 目标市场之概念 目标市场是指某一特定群体， 具有广泛的共同性 及共通性，可以是 一个单位或行业。 目标市场之优势 目标市场之优势 准客户有共同的属性 容易取得介绍新客户 售后服务集中且一致 商品单一化行销简便 彼此相互产生影响力 目标市场案例分析 目标市场案例分析 律师界 教师界 医务界 餐饮界 该市场对寿险的需求 养老、意外保障 最佳拜访时间（为什么？） 上午10:00前、下午4:00后 （购买点） 理财 最差拜访时间（为什么？） 11:00~15:00 办案及应酬时间 针对上项需求公司的 鸿盛 ＋ 综合意外 最佳拜访地点（为什么？） 居室中 业务配合状况 世纪理财 最差拜访地点（为什么？） 律师事务所。 干扰太多 （商品、理赔、生调等） 准主顾固定的户外活动 高消费、休闲场所 市场开拓展望 有很大潜力，与对应的良质客户 （休闲、娱乐） 市场之稳定性 市场相对稳定且日益发展。 准主顾所共同关切的事物 条款利益 （准主顾之流动量） 您应阅读的定期的有关刊物 涉及法律的刊物、社会热点新闻 市场开拓时可能遇到的相关 律师的客户 （符合该高层专业性） 案例分析 客户 准主顾参加社团、俱乐部 律师协会、休闲园 获取更多该市场资料的其他管司法部门、聘用法律顾问的企事 状况 道（协力者、图书馆等） 业单位及个人 准主顾之群体特性 学历较高、思想较理性 同业状况 市场状态 （别于一般团体特性） 商品组合 养老、高保障 准主顾之位置分布情形 律师事务所、律师协会 该市场准主顾之理财习惯 投资的利益 （集中或分散于何处） 该市场准主顾的一般福利制度 大部分律师以佣金制结算。 其他 （保险、退休金、旅游） 福利一般化。 1 该市场对寿险的需求 健康、养老、保障 10 最佳拜访时间（为什么？） 下午1:00~4:00、休息时 （购买点） 最差拜访时间（为什么？） 上午查病房时 2 针对上项需求公司的 康泰、安康、世纪理财 11 最佳拜访地点（为什么？） 家中 业务配合状况 最差拜访地点（为什么？） 病房 （商品、理赔、生调等） 3 准主顾固定的户外活动 音乐、跳舞、旅游