兵法与整合市场营销.pdf

兵法与整合市场营销 张崎峰 1 两个问题  SALES VS MARKETING 的区别  整和市场营销 – 现在的市场情况 – 最新的市场元素 – 变化的市场 – 菲利普.科特勒 2 孙子兵法的智能（一）  夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜 者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况于无算 乎！吾以此观之，胜负现已。  计划 – 为达成目标，事先凝聚相关人员的智能，预估未来事 情的演变，以决定必要的方案与程序。 整和市场营销的最大特点就是整体计划 3 孙子兵法的智能 – 兵者国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 – 故经之以五事，校之以计，而索其情。一曰道，二曰 天，三曰地，四曰将，五曰法。 – 道，天，地，将，法 4 根据事实加以分析思考  是否有所遗漏  彼此间的关联性  考虑因果关系  选择适当的分析方法  综合归纳分析  5W2H - WHY、WHAT 、WHEN 、WHERE 、WHO -HOW、HOW MUCH 5 诸葛兵法  虑--深思熟虑；诘—把握情势；勇—无畏勇气  廉--不受利诱；平—赏罚公平；忍—忍辱负重  宽--心胸宽阔；敬—敬重部署；信—信守承诺  明--不听谗言；谨—举止谦恭；仁—体恤员工  忠--认同工作；分— 守份守际；谋—谋略判断 6 在兵法和整合市场营销上的几个基本的 共同点  成本原则—最大效益原则  环境和条件是有规律的  全局的角度去看待问题  注意变化  强调团队  强调综合实力 7 传统组织与团队的主要区别  控制方面 – 传统：重监督、惩罚与强制 – 团队：共同目标下的自我督导  文化方面 – 重视各安其位、严格执行、绝对服从 – 重视互相帮助、互相协作、活力 8 第一天：认识团队理论  了解团队运作  团队的建立  建立团队互信  发挥最佳表现  创造自我管理的团队  销售队伍构建要点  中途接管团队  重建成功销售团队的九个步骤 9 第二天：提升团队效率  分析团队能力  有效联系  召开团队会议  建立团队人际网络  重视外围资讯  创意性思考  处理问题  提升团队表现  自我评估领导能力 10 一、了解团队运作  优秀的团队是如何组成的  如何确定团队模式  分析团队成员角色  平衡团队的技巧 11 优秀的团队是如何组成的  强而有效的领导；具有明确的目标；作有把握的 决定；能对决定作出快速反应；可以进行自由的 沟通；拥有足够实现手中计划的专业知识和技 术；