温州商人的经营之道.pdf

温州商人是一群神秘部落，他们往往能从没有市场 处找出市场，从鲜为人知的边缘经济的夹缝中杀出 一条血路。温州人的成功，得益于他们特有的创业 风格和经营手段。 一、天下没有不敢去的 地方。 • 温州老板无论在哪里都能创业，都能很快在当地 扎根、发芽直至开花、结果。 • “适应人家的要求，我们才能生存、才能赚钱。”一位温 州商人这样说，这位温州商人在杭州边上的富阳农民城 里建了一座温州商城，从设计施工到产业规划，“每天 都想怎么才能适合杭州人、富阳人的要求，适应当地经 济特点和发展方向”。有了这种适应能力，温州的产品 具备了竞争实力。时间可以准时，款式可以按要求不走 样，价格可以最低，低到令人难以相信。 但问题就出 在这“低得令人难以相信”的价格上，因为价低而又质优 是有限度的，一旦低于这个限度，在别处一般是不会接 受订货的。但温州人没有让客户失望的习惯，再说到了 家门口的生意放跑了，在自己是失败，在别人是笑话。 最终，七八元钱一双的“礼拜鞋”满足了鞋商的要求。 • 或许，绝大多数温州人对达尔文及其“适者生存” 理论并不知晓，不过，他们却以自己的实践向人 们显示出了温州人精神的实质：适者生存。 二、运动战和阵地战交替。 • 温州人多地少，他们只能向外拓展，不断寻找一 个个新的生存空间。也因此，温州商人在全国散 布最广，南至三亚，北到漠河，西抵拉萨，东临 青岛，到处可见温州人的踪迹。 最初他们以手 工为主要的谋生手段，如理发、补鞋、裁缝，一 个个游兵散勇燕子般地南来北往。后来，他们发 现各地时常会出台一些扶持政策，纷纷开辟新的 商场或商品集散地。 • 每到这时，散兵游勇就聚到了一起，出谋出钱出 力，一定要在竞标中拔得头筹。也因此，在全国 很多城乡都有以温州人为主的商场或商品一条 街。有的一个企业在全国各地设立了很多分公 司、分销点、办事处，将温州人的商品意识传达 给当地，辐射到周边。目前，在巴西、南非、欧 洲、美洲都出现了新的温州人经商的网点。 温 州人的攻伐之术的特点是：集中强大“兵力”攻下 一座“城堡” ，而后从家乡搬来很多愿意经商的“兵 勇” ，安营扎寨守住阵地，除非是市场衰落，否则 绝不后撤。可以说，这是运动战和阵地战的巧妙 结合。 三、不在一棵树上吊死。 • 温州老板有个特点：年轻、头脑活，能准确地进 行市场定位，而且决不在一棵树上吊死。见到什 么市场前景好，认准了立即调转枪口投资。举凡 服装、皮衣、皮件、建材、陶瓷、灯具、印刷、 电器等等，一个温州老板在他的投资生涯中可以 涉足数个不同的领域。现在的温州老板没有不敢 投资的行业，只要能带来利益，没有不敢去投资 的地方。 • 就在他想开办公司租房子时，他注意到当时南京 办公房难租到，价格也高。于是，他决定投资数 千万元开发中低档的商务中心。这一招果然击中 市场要害，他的诺亚商务中心建成后，由于市场 定位准确，一经招商，立即吸引了许多中小公司 认同入住，几年来，出租率始终保持在95%以 上。与此相对应的是，目前南京大量高档写字楼 因为租金太贵而闲置。 四、拼抢速度。 • 美国1983年春节，一位温州华侨从美国家里打来 电话：“美国警察总署消息，美国警察要换服装， 34万人，需要68万副标章，每人两套就是130多 万。你们可不可以做？” • 两个温州个体户心急火燎地直奔美国，向美国 警察总署署长阐述意向。美国人认为中国人不可 能做出一流标章，两个温州老板不温不火地说： “中国有句古话叫‘耳听为虚，眼见为实’ ，请你们 派两位专员到中国去看一看，费用我们全包。” • 也许美国人有“不去白不去”的心思，两位警察署 专员来到温州，工人当场表演了从投料到成品只 需35分钟的过程。几天后美国人带着100副样品 回去了。美国警察总署头头们一看，价格只有本 地一半，而且不需要定金，成交。温州人如法炮 制又做成了联合国维和部队和驻港部队标章的生 意。 温州老板抢占市场的速度实在令人叫绝， 往往是头一天打听到某个商机，第二天就能拿到 订单。“抢”字点明了温州老板做生意的一大风 格。 五、不贷款也能做生意。 • 温州