企业制度与人才理念.pdf

念 理 才 人 与 度 制 业 企 成交时机——什么情况下顾客“想 买单 • 突然不再发问时 • 话题集中在某一个商品上时 • 不讲话而若有所思时 • 不断点头时 • 开始注意价钱时 • 开始询问购买数量时（或使用寿命）时 • 关心售后服务问题时 • 不断反复问同一个问题时 • 顾客拿着机器爱不释手 • 顾客问他的朋友的意见时 成交时机——顾客犹豫不决怎么 办 • 表现: – 有的时候，顾客可能已接受我们所介绍的利 益，但仍然犹豫不决，还是在比较产品、品牌 等因素，并不具有马上的成交意识。 • 情景: – “我还得考虑一下” – “我还得回去问问我朋友/爸妈” – “我再看看，比较一下” 这时候我们应该怎样推动顾客买单？ 常见二十种销售成交方法 作为销售人员，一定要熟知销售过程中 成交的方法，并且能够灵活地运用 目录 • 一、直接成交法： • 十一、惜失成交法 • 二、假设成交法： • 十二、因小失大法 • 三、选择成交法： • 十三、步步紧逼成交法 • 四、次要问题成交 • 十四、协助客户成交法 法： • 十五、对比成交法 • 五、优惠成交法 • 十六、拜师学艺法 • 六、保证成交法 • 十七、批准成交法 • 七、从众成交法 • 十八、订单成交法 • 八、异议成交法 • 十九、宠物成交法 • 九、总结利益成交法 • 二十、“十倍测试：成交法 • 十、预先框视法 一、直接成交法 • 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直 接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户 明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见， 那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保 持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你 的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一 篑。 • 使用请求成交法，不仅可以更快速地促成交易，还可以节 省时间，提高工作效率。然而，请求成交法如果应用的时 机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使 客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去 了成交的主动权。 二、假设成交法 • 假设成交法指销售人员在假定客户已经接受销售 建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的 成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方 法。 • 比如，“于先生你看，如果有了这样设备以后，你 们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效 率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后 那种视觉现象描述出来。 • 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时 间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交 压力。 三、选择成交法 • 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方 案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲 到，“豆浆你是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还 有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成 交法。 • 从事销售的人员在销售过程中应该看准客户的购 买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的 范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是 使客户回避要还是不要的问题。