时代光华-零售与柜台销售技巧.pdf

零售与柜台销售技巧零售与柜台销售技巧 零售与柜台销售技巧零售与柜台销售技巧 第一讲 零售与柜台销售 1．引言 2．柜台销售的特点 3．柜台销售人员的技能 4．柜台销售人员的工作 5．竞争性柜台销售的特点 6．柜台销售的过程 第二讲 准备迎客阶段 1．引言 2．准备阶段 3．迎客阶段的技巧 第三讲 了解需求阶段 1．了解客户需求的好处 2．了解客户需求的方法 3．提问的技巧 第四讲 推荐产品阶段 1．推荐展示产品 2．FAB 第五讲 零售客户 1．引言 2．四类性格不同的客户 3．四类不同的购买客户 第六讲 处理异议完成销售 1．处理异议 2．完成销售 3 ．送客阶段的技巧 第1讲 零售与柜台销售 【本讲重点】 竞争市场中的柜台销售 柜台销售人员的必备素质 专业的柜台销售 竞争市场中的柜台销售 如今零售的形式越来越多，路边的杂货店、专业的百货商店、大型的超市、专卖店等等，这些不同形式的 零售终端，使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还 有为数众多的营业员、促销人员。 促销人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些销售人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。 对于销售人员的这样的提问，顾客一般都会说：“对不起，我不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能 继续看商品，而有些顾客就可能转向其他柜台。 当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较 大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大 的抵触情绪。作为专业的柜台销售人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的 好感呢？ 柜台销售人员的必备素质 柜台销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三 个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。 图1－1 决定销售业绩的三个方面 很多柜台销售人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。 1．态度 态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人 员的工资＝底薪＋提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成 而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。 2．知识 这里的知识是指柜台销售人员对所售商品的专业知识。很多公司培训促销员时，一般都会涉及到十分丰富 的商品知识。例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等，可以说每一个环节都经过了严格的 培训。促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏，在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在 顾客的角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的心态和目的。 顾客去商店可能多半没有买任何东西，这时的目的并不是买商品，而是作为一种浏览，作为一种信息的收 集，对各种商品产生一种最初的印象。销售人员要更多地关注顾客购买的知识。 3．技巧 技巧就是在生活或工作