项目十 国际市场营销新理念的确立.pdf

项目十 国际市场营销新理念的确立 项目十 国际市场营销新理念的确立 主讲人：陈悦棠 E-mail:yuetang560@ 2011-6-4 1 【引题】 【引题】 1.近年来，为什么越来越多的企业强调环境友好型发 展？ 2.知识经济时代，营销方式应发生什么样的变化？ 3.未来的营销发展方向应朝着那些方面发展？ 2011-6-4 2 【主要内容及其安排】 【主要内容及其安排】 一、教材内容：顾客让渡价值、整合营销传播、绿色 营销、关系营销和知识营销 二、拓展内容：混沌时代的营销与管理 三、案例探讨：如何处理顾客的抱怨 2011-6-4 3 【学习目标】 【学习目标】 1.认识国际市场营销的新理念，理解国际市场营销新 理念与企业的关系。 2.掌握运用国际市场营销新理念分析问题和解决问题 的基本方法。 3.具备运用新的营销理念帮助企业在国际市场上有效 开展营销活动的能力。 2011-6-4 4 一、顾客让渡价值 一、顾客让渡价值 （一）顾客让渡价值的含义  顾客让渡价值（CPV）是指顾客总价值与顾客总成本 之间的差额，即让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。 顾客总价值（TCV）是指顾客购买某一特定产品或服 务所期望获得的一组由经济、功能和心理利益所组 成的货币价值；顾客总成本（TCC）是指顾客在评估、 购买、使用和抛弃某一产品或服务时所耗费的时间、 精力、体力及所支出的货币资金等顾客预计费用。 2011-6-4 5 （二）顾客购买的整体价值 1.顾客购买的整体价值 （1）产品价值  产品价值是由产品的质量、功能、规格、式样 等因素产生的价值。企业在进行产品创新、创 造产品的过程中应注意以下两点： ① 产品创新的目的是为了更好地满足市场需求， 进而使企业获得更多的利润。 ② 产品价值的实现是服从于产品整体概念的。 2011-6-4 6 （2）服务价值  服务价值是指企业向顾客提供满意所产生的价值。  从服务竞争的基本形式看，可分为追加服务与核心 服务两大类：追加服务是伴随产品实体的购买而发 生的服务，其特点表现为服务仅仅是生产经营的追 加要素；核心服务是追加服务的对称，核心服务是 消费者所要购买的对象，服务本身为购买者提供了 其所寻求的效用，核心服务则把服务内在的价值作 为主要展示对象。 2011-6-4 7 （3）人员价值  人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、 业务能力、工作效率与质量、经营作风，以及应 变能力等所产生的价值。 （4）形象价值  形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的 总体形象所产生的价值。 2011-6-4