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银行人员金融产品销售理念与技巧 小游戏： 将下列九个点用首尾相连的直线连接，请问最少要用几笔？ 你能用最少几条直线穿过所有点？ 如果突破边边框框，将线划出来 呢？ 还能用更少的直线穿过所有点吗？ 假如再改变思维固定模式呢？想想有规定笔有多粗点 之间距离有多远吗？ 思考： 世上有不可能完成的事情，但 更多的时候只是我们没有找到办法 销售就是不断找办法并直至成功的过程 最近的流行语：你不理财，财不理 你！ 但是烦恼也与之俱来：  没有财富时嫌钱少、有钱时又怕不够安全、增值不够快  所谓理财并不是所有“财事”都懂或者都自己做，而是找到 值得信任和有吸引力的专业投资机构 赚钱最好的方式——借别人的头脑、智慧、金钱来赚钱！  别人在哪里？  客户的烦恼就是市场的商机 客户的烦恼与我们自己的 烦恼没有本质区别 回想下我们有过进入未知 领域时的困惑和担忧吗？ 顾客也是一样，他会在进门时 希望得到认真的对待 希望有人聆听 希望有反应,有行动 希望被认同,被尊重 当没人主动帮他解决问题时  4%的顾客会说出来  96%的顾客会默默离开  90%的顾客会到其他能帮助他解决问题的地方 去。  吸引一个新顾客的难度是留住老顾客的6倍 设想一下： 如果你是客户当你面对陌生事物时你会选择以下哪个答案呢？ A 、选朋友？——最起码他不大会骗你 B、选专家？——最起码他不骗你时真能帮你 C、如果在朋友或者专家中选一呢？ D、如果又是朋友还是专家呢？ 常见的“销售”误区有哪些呢？  ——销售是卖东西：吆喝“磨剪子勒，镪菜刀”  ——销售是咨询解答：有问必答，不问不答、能不答就 不答  ——销售没必要，酒香不怕巷子深。要买的总要买的？ 销售之前先定位：我是谁？  我的本职是银行工作人员  我的最终目的是为客户提供更为全面有效的服务  我是客户的金融顾问，我站在客户立场上帮助他选择最适 合的产品或产品组合  在介绍相关产品时，我不是为某家公司吆喝，但如发现某 家公司的产品适合客户，我就推荐给他  简单来说，我销售产品给客户，但我采用的是顾问式销售 何谓顾问式销售？该怎样定位？  不是站在对立面上“卖”东西给对方  站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品  有朋友味道的专家  先发现需求再销售  透过表面直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性 方案加以解决 顾问式销售特点一：销售具有需求导向 我们不是直接销售某种产品 而是根据客户需求然后再在若干产品中选择某个或某些产品  存款业务  贷款业务  国债及其他债券  证券业务  基金业务  保险业务 顾问式销售特点二：销售具有选择性 我们不是要所有客户都买所有产品 而是建议客户根据他的实际情况选择适合他的产品  低端客户：简单安全产品  中端客户：投资安全兼顾产品  高端客户：资金运作产品 顾问式销售应抱有的心态： ——生活从小处来，又归于小处  一个铁钉的脱落，使得马蹄铁掉落  一个马蹄铁的掉落，使得一匹战马摔倒  一匹战马的摔倒，使得一名将军被俘  一名将军的被俘，使得战争失败  一场战争的失败，改变了世界的全貌 ——销售是从小处开始做大的，如果多注意小处，小生意也 会变成大生意，如果反之小生意会溜走，大生意更不会从天 而降 顾问式销售流程的精髓是什么？  望、  问、  闻、  切、 关键思考： —— 以热情真心的服务贯穿始终 望  看看谁在张望或者需要帮助  注意上前咨询问题的客户  留心捕捉他的脸部表情  注意洞察他眼睛的变化 学会使用用积极的身体语言 思考的点头 身体朝前 正面向前 理解的附和声 身体放松 问：  每次刚开始时主动说一句话： 我有什么可以帮助你的吗？  每