第5章_商务谈判的理念与心理.pdf

第5章商务谈判的理念与方法 第5章商务谈判的理念与方法 一、商务谈判的理念 一、商务谈判的理念 • （一）一个中心 • （二）两种利益 • （三）三种方针 • （四）四项原则 • （五）五种风格 • （六）六种战略 • （七）七种逻辑（武器） • （八）八种力量 （一）一个中心 （一）一个中心 • 需要： • 生理需要 • 安全需要 • 感情需要 • 受尊重需要 • 自我实现需要 • 理解需要 • 美的需要 2、两种利益 2、两种利益 • 双方利益： • 囚徒困境分析 囚徒困境分析 囚徒困境分析 3、三种方针 3、三种方针 • 谋求一致方针 • 皆大欢喜（分橙子故事） • 以战取胜（诡计、阴谋论） 4 、四项原则 4 、四项原则 • 扩大总体利益 • 提供多种方案 • 对事不对人 • 坚持客观标准 5、五种风格 5、五种风格 • 合作 • 妥协 • 顺从 • 控制 • 回避 6、六种战略 6、六种战略 • 不让步战略 • 不再让步战略 • 为打破僵局而让步战略 • 以小的让步实现高的现实性期望战略 • 让步在先战略 • 解决问题战略 • 价格上让步，有3种方法。 • ◆第一种方法：十五块、十三块、十块、五块 • ◆第二种方法：十五块、十二块、九块、六块 • ◆第三种方法：十五块、十一块五、十块、九块三 毛七 • 这3种让步方式哪一种在谈判中更有利呢？ • 实际上，这3种让步方式中，第3种方式更好。因为 它是一步一步让下来，而不是一下到底。而且第一 步做了一个比较大的让步，随着时间的推进，让步 的空间越来越小，给对手的感觉是让步可能的空间 越来越小了，不可能再做过多的让步。 • 另外第三步中有一个零头，这个零头是很可贵的， 刚开始是以一块钱为整数，中间变成了五毛钱，到 最后变成一分一分地让，所以这个零头，对于让步 非常有好处。 7、七种逻辑 7、七种逻辑 • 比较法：货比三家 • 抽象法：抓主要矛盾 • 概括法：总结 • 分析法：总体分解成部分 • 综合法：部分联系成整体 • 归纳法：个别推导到一般 • 演绎法：一般到个别 8、八种力量NOTRICKS 8、八种力量NOTRICKS • Need • Options • Time • Relationships • Investment • Credibility • Knowledge • Skills 二、商务谈判的方法 二、商务谈判的方法 （一）、硬式谈判法（无商不 （一）、硬式谈判法（无商不 奸） 奸） • 1、定义 • 立场型谈判，谈判双方都站在自己的立 场，为自己争辩，最后做出一定的妥协， 找到都能接受的折中方法。 • 2、缺点 • （1）、结果不理想 • （2 ）、没效率 • （3 ）、