白酒终端营销实务.pdf

白酒终端营销实务 主讲：韩旭 时间：2007年11月 终端是什么？ ——终端是实现实际销量的地方； ——终端销量是有效的促销手段； ——终端销售是强有力的竞争手段；  铺货量和生动化的提升可以引导消费，提升品牌形象，提高产品 流速，这样，经销商的货才下得更快。  掌握终端，使市场信息更灵敏。  占有终端更多的货架和资金，才能有效地遏制竞争。 2 一、终端在营销中的位置 1、系统互动模型 大客户大客户大客户 烟酒店烟酒店烟酒店 ADADAD 者 者 费 费 消 消 SPSPSP 商超商超商超 PRPRPR 推广互动 酒店酒店酒店 渠道互动 1、强调营销是一个整体，它强调系统互动和要素整合； 2、强调消费者的核心位置，一切以消费者为中心展开； 3、强调和消费者的沟通以及顾客满意的建立； 4、强调品牌，注重业品牌的传播和形象树立。 3 系统互动模型提出的前提：呼唤系统营销 1、终端碎片化 2、竞争同质化 3、渠道多元化 4、传播分众化 5、消费者族群化 4 2、运行步骤 1 2 SWOT分析 产品组合 与定位 6 有效的 系统维护 市场裂变 有效的 3 资源配置 渠道规划 资源配置 与选择 系统升级 5 核心点突围 4 策略性入市 5 1、提出外部环境（机会和威胁）与内部条件（优势和劣势）的匹 配； 2、产品组合策略和定位，避免同质化竞争； 3、渠道模式的适应性和差异化； 4、渠道的选点布局和策略运用； 5、渠道核心、传播核心、推广核心； 6、对市场广度、深度、密度开发； 7、从品牌、产品、服务、关系、管理等方面进行系统维护和提升。 6 品 单 围 突 系列产品群 系列产品群 品 产 列 系 品 产 列 系 系列产品群