关于谈判的经验分享.pdf

关于谈判的经验分享 --James Ko 关于谈判的经验分享 •谈判的定义 •谈判的目的 •谈判前应思考的注意事项和基本原则 •谈判的策略 •客户的需求 •谈判的系统配合 •谈判方式及技巧的内容介绍 关于谈判的经验分享 •谈判的定义 何为谈判? 关于谈判的经验分享 •谈判的定义 双方或多方经由沟通协商达 成的共识,取得共赢的结果 ***谈判是人人都会的,无论在生活或 工作中,我们无时无刻不在谈判… 关于谈判的经验分享 拟定目标 对方需求分析 案例分享 筹码分析 谈判前准备工作 谈判策略 关于谈判的经验分享 •谈判的目的 通俗的说就是 谈什么？ 关于谈判的经验分享 •谈判前应思考的注意事项及基本原则 充分准备,知己知彼 关于谈判的经验分享 --对方需求分析 谈判对象需要什么，找 出什么是他的需求，切 入需求点。 关于谈判的经验分享 --筹码分析 清楚自己的优势在哪里， 自身有多少筹码，作为交 换条件 关于谈判的经验分享 --谈判前准备工作 •明确谈判目标 •收集相关信息 •针对相关信息进行市场状况分析 关于谈判的经验分享 •谈判的策略 •举例： 利用频道间的竞争，可以用市场份额作为筹码 广告部主任完成不了任务，用适当的现金作为预 付款填补缺口换取政策 关于谈判的经验分享 --案例分享 客户直接参与实力传播和 ＊＊媒体的单一品牌 谈判资料分析 关于谈判的经验分享 --案例分享 一、业务指标汇总 表一（某品牌在某电视台历年的投放量） ＊＊市场 某品牌总投放量 2001年 2002年 2003年 ＊＊电视台 合计 关于谈判的经验分享 --案例分享 一、业务指标汇总 表二（某品牌在某市场各媒体历年的投放份额） ＊＊品牌总投放量 市场 2001 份额 2002 份额 2003（预估） 份额 ＊＊电视台 ＊＊broker 合计 关于谈判的经验分享 --案例分享 一、业务指标汇总 表三（某媒体历年各项谈判指标的对照）