第六章 寻求顾客的需求.pdf

《汽车销售技术》 教学课件 教学课件 第六章 6 寻求顾客的需求 6 第六章：寻求顾客的需求 教学目标 能力目标 知识目标 能够探寻出顾客对产品 掌握顾客需求探寻的内 的需求信息并制定应对 容与方法并对获得信息 方案 进行分析 6 第六章：寻求顾客的需求 顾客需求分析概论 顾客需求分析的目的、作用和内容 消费行为与心理 顾客需求分析方法与技巧 6 第六章：寻求顾客的需求 6.1 顾客需求分析概论 6 第六章：寻求顾客的需求 顾客需求分析就是指通过买卖双方的持续沟 通，对顾客购买产品的欲望、用途、功能、款式 进行逐渐发掘，将顾客心里模糊的认识以精确的 方式描述并展示出来的过程。 6 第六章：寻求顾客的需求 6.1 顾 顾客需求分析概述 客 需 顾客需求的特性 求 分 析 现代顾客需求趋于情感化 概 论 顾客需求分析的原则 6 第六章：寻求顾客的需求 顾客需求分析概述 成功的销售不是如何去 说服顾客，而是对顾客的需 求进行最全面的了解，根据 顾客真实的需求然后再有针 对性地介绍产品。 6 第六章：寻求顾客的需求 顾客需求的特性 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 需求 需求 需求 需求 需求 表现 具有 富有 存在 具有 出多 发展 时代 伸缩 可导 样性 性 特征 性 性 6 第六章：寻求顾客的需求 现代顾客需求趋于情感化 随着人自身不断的发展，人类的需求水平是由 物质性走向情感性的。对应到消费领域，顾客需求 由于各种主观和客观条件的影响也从商品的物质属 性趋向它所承担的情感属性。可以说现代社会消费 逐渐从“机能价值”的实现转变为对“情感满足”的重 视，现代顾客对消费传递的情感性、愉悦性的精神