房地产销售培训宝典-以顾客为中心的销售.pdf

房地产销售培训宝典 顾客 顾客 顾客 以 以 为中心的销售 为中心的销售 课程导师：闵新闻 第四单元：了解需求与介绍项目 第四单元：了解需求与介绍项目 1、业务寒暄。 2、项目介绍。 3、了解需求。 4、带看现场。 5、引起注意。 6、FABE。 7、购房诉求点。 基本动作一：业务寒暄 基本动作一：业务寒暄  倒茶寒暄，引导客户入座。  交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。  了解客户信息来源及地点选择倾向。  了解是否去过别家。  了解购房动机。  判断客户的购买诚意 。  判断顾客处于购买循环的什么阶段。  认识：想买房，但还没有决定。  决定：已经决定买房，但不知道买什么样的。  确定标准：已经有一个理想房子的构想。  调查：开始依据心中的构想，进行资讯收集。  评估比较：已经确定了几家，在范围内进行选择。  购买谈判：对细节问题，进行了解和讨价还价。  当客户超过一人时，判断其中的决策者，把握他们相互间的关 系。 销售员判定可能买主的依据 销售员判定可能买主的依据  随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问 题。 特别问及邻居是干什么的。 不断提到朋友的房子如何。  爽快的填写《客户登记表》。 主动索要名片并告知自己的电话。 基本动作二：项目介绍 基本动作二：项目介绍 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模 型、展板等销售道具，自然而又有重点地介绍开发商 和产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋 设计、主要建材等的说明)。 本阶段侧重强调本楼盘的整体优点。 在介绍中体现专业性，要让客户感到你是十分专业的 房产顾问，使他在购房中信服于你。 在模型讲解过程中，可探询客户需求(如:面积、家庭 状况、生活习惯、个人喜好等)。销售人员应对项目 的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介 绍。 基本动作三：了解需求 基本动作三：了解需求  当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入 座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天。  第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将比 较深入地了解客户需求，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买 实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。  根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。并拿取海报、 说明书、DM等销售企划道具，对产品的细节进行描述。  根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相 关手续费用。  向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一 般提供两、三个即可。  在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。  对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。  客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，针对客户的问题，进 行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。  对顾