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销售的艺术 ——五环销售 国信证券兴达街证券营业部 江元明 销售五环 拜访准备 了解概念 第四章 女人是感性思维的动物，最看重情感，这种情感源于 倾听了解概念p99 被关注。女人靠感觉判断人，会根据别人对她的关注 程度判读对方。 男人更需要赞赏，对成就、地位、养家能力的赞赏。 听女人说话，得像热恋中的情人一样，凝视对方的 眼睛，连你的汗毛都要被正在说话的女人完全迷 住！ 客户是靠感性决策，寻找理性依据加以证明！客 户的柑橘源于销售对他们的关注？关注和倾听会 让客户感觉我们很有魅力! 冲动是魔鬼 人提出问题的时候，心中总有自己的困惑或预期的答案， 总是关注着自己关注的事情，客户听得时候也是一样。 有一种心理偏见叫肯定的陷阱，它是指我们努力想证 明自己的观点，而非找出自己观点中的错误之处。 人们都有一种想修正别人说错的心理。一听别人说 错了就想立即纠正，说出自己认为正确的答案，否 则会觉得非常痛苦。 21 回应激活思维  有些表演是需要观众互动的。如果演出观众没有回应，演员自说自 话，那样是一场非常失败的表演。观众的回应对演员来说就像兴奋 剂，能激发他们的表演！  倾听没有回应，对方不知道你是不是在听、是不是理解了。更重要的 是，没有回应对方感觉没有被尊重，让他感觉是在对牛弹琴。 追踪式回应： 例如：你能举个例子吗？你能给我讲讲当时的具体情形吗？ 征求看法式回应： 您是怎么想的？您怎么看？您觉得怎么样？ 极限式回应： 最喜欢什么？最不喜欢什么？对什么什么最不满意？ 魔法师回应： 帮客户移开限制他思维的障碍，引导他突破思维zhiku 限制，进行更深入 地思考和探索。 22 巧用肢体语言  坐姿：微微前倾，让对方感觉被关注。  手放在嘴和下巴附近，是在一边倾听一边思考。  很多销售老手见客户时，手里都带黑色的笔记 本！边听边记，给对方的感觉是你一直在记录， 好像他的话非常有价值。这更能激发对方说话的 欲望。而初级销售拿的是宣传资料，随时准备塞 给客户。 眼一般看对方的眼睛，但不能盯着，可以在左眼和 右眼之间移动一下，或偶尔看下附近区域，再回到 眼神交流，最好要面带微笑。 22 巧用肢体语言  我们在倾听的时候，上身前倾，手摸下巴，面带微笑，看着 对方，一下下轻轻点着头，传达着关注、顺从和鼓励的信 号，对方会很愿意跟你交流。 23 心临其境 人的内心深处事孤独的，每个人内心深处都 渴望被理解。谁能理解他，就能和他产生共 鸣，那种共鸣是任何外在物质和利益都无法 取代的！ 理解不代表认同！能够做到理解的人很少， 完全认同的几乎没有。 销售的五大层次： 第一层次：听而不闻，听到也如耳边风 第二层次：心不在焉 第三层次：听我想听，只选择自己想听得话 第四层次：专注的听，对方说的每句话都进了自己的大脑 第五层次：将心比心，完全把自己的固有思维放下。 24 沉默是金 客户没有什么反应，我们特备心虚，因为怕 冷场，是不是？ 如果只给客户一两秒，就希望他给我们答案，怎么能保证客户 进行了充分的思考呢？ 也有人说，冷场就意味着拜访的失败，我们要保持沟通的状态，不要 给客户反应和思考的时间，要控制他们的想法和意识，让他们‘一直 往前走，别往两边看’，直到最后签单。 真正能最终控制拜访局面的，不是滔滔不绝的那个人，而是那个真 正倾听的人，那个用心观察和琢磨对方