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商务谈判策略与技巧 2010年 1/78 一、目标与期望 • 仔细思考你真正想要的是什么 • 制定一个乐观、合理的目标 • 目标要具体 • 写下你的目标，并且坚守 • 谈判阶段不同，目标也不同 2/78 1、如何保证实现期望的谈判成果？ 输入 工具\技术 输出 INPUT TOOLS/TECH OUTPUT 外部环境因素 3/78 依据 工具/技术 成果 边界条件、资 源、已经具备 现在的方 谈判的目标 的知识、技 法能否满 与期望是否 能、态度、习 足成果的 惯、观念和解 要求？ 合理？ 决问题的能力 4/78 2、谈判必须明确的因素 目的（Purpose）：双方各自的真正意图 目标（Objective）：双方各自要达到的境界（验收 标准/要求） 方法（Solution）: 所采用的方法 资源（Resource）: 所需要的资源（人力、财力等） 事实（Facts）: 提出基于的事实依据 请写出客户对我们的期望。思考，我们能做到这些吗？ 5/78 二、关系－信任－风险 1、工作关系建立的心理效应 • 第一条建议：提升自身在对方心中的信任感 – 言辞表达清楚 – 慎重做出承诺 – 保持诚实 • 第二条建议：在长期交往中树立良好的信用 • 第三条建议：信任不是以道德而是以风险作 为评判基础 6/78 2 、谈判时的互信  互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判.  互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符. “当对方的行为越给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们越觉得他的行为值得信赖，也越觉得彼此可达成 一个最好的协议.”  互信是累积的，并非一蹴可及的. 7/78 3、如何建立互信 凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题 时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意 “受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信. 8/78 4 、客户采购风险