顾客购买决策心理学.pdf

顾客购买决策心理学顾客购买决策心理学 顾客购买决策心理学顾客购买决策心理学 顾客购买决策心理学顾客购买决策心理学 顾客购买决策心理学顾客购买决策心理学 顾客为什么不买顾客为什么不买 顾客为什么不买顾客为什么不买 顾客为什么不买顾客为什么不买 顾客为什么不买顾客为什么不买 错误的沟通 疏忽 错误的辩论 错误的沟通 疏忽 错误的辩论 传统的推销训练把(抗拒) 当成人们不买的首要原因 ： 传统的推销训练把(抗拒) 当成人们不买的首要原因 ： 人们抗拒你所提出的论辩 ，因此,依照这观点,你的任 人们抗拒你所提出的论辩 ，因此,依照这观点,你的任 务便是藉由说服来克服顾客的抗拒心理 。(亦即强 务便是藉由说服来克服顾客的抗拒心理 。(亦即强 迫潜在客户接受你的观点) 迫潜在客户接受你的观点) 大多数的抗拒都来自于三种型态之一:错误的沟通 、 大多数的抗拒都来自于三种型态之一:错误的沟通 、 疏忽 、与错误的论辩发生 ，这种情形是你没有摸清 疏忽 、与错误的论辩发生 ，这种情形是你没有摸清 楚他们做出采买决策得程序 ，这三种型态的任何一 楚他们做出采买决策得程序 ，这三种型态的任何一 种都会让你的销售脱轨 。 种都会让你的销售脱轨 。 畅所欲言畅所欲言 、、语言反射语言反射 畅所欲言畅所欲言 、、语言反射语言反射 畅所欲言畅所欲言 、、语言反射语言反射 畅所欲言畅所欲言 、、语言反射语言反射 要和潜在客户进行具有说服力的沟通 ，你必需要说 要和潜在客户进行具有说服力的沟通 ，你必需要说 他们的语言语意上相似的话 ，心理学家称此为语言 他们的语言语意上相似的话 ，心理学家称此为语言 反射 ，你必须要用潜在客户语言 、词句甚至于肢体 反射 ，你必须要用潜在客户语言 、词句甚至于肢体 语言 ，为了做到这一点 ，你必须要尽快发掘你的潜在 语言 ，为了做到这一点 ，你必须要尽快发掘你的潜在 客户是属于三种基本个性的那一种 ，同时在考量你特 客户是属于三种基本个性的那一种 ，同时在考量你特 殊型态的产品或服务时 ，他是采用那种沟通概念 。 殊型态的产品或服务时 ，他是采用那种沟通概念 。 等你判断出潜在客户的个性后 ，你可以运用正确的语 等你判断出潜在客户的个性后 ，你可以运用正确的语 言与展售方式来建立信赖感 ，让他们相信你是跟他们 言与展售方式来建立信赖感 ，让他们相信你是跟他们 站在同一个阵线的 ，然后你可以开始判断顾客是处于 站在同一个阵线的 ，然后你可以开始判断顾客是处于 那一个购买步骤 ，以及采用那种销售辩论最句有说服 那一个购买步骤 ，以及采用那种销售辩论最句有说服 力 。 力 。 按部就班按部就班 、、梦幻购买决策五历程梦幻购买决策五历程 ：： 按部就班按部就班 、、梦幻购买决策五历程梦幻购买决策五历程 ：： 尽管表面看来客户够买你的产品 ，似乎是突然做出决 定 ，其实他们在下决心前已做出了五种决策 ，所以 你必须要预先设想顾客到底是在这一连串的决定当中 的那一种 ，或者说是步骤 的那一个部份 ： 我们把这五种决定称之为梦幻购买决策五历程这样 不但容易记起 而且更能集中销售焦点 1.1. 购买欲望购买欲望 ：： 1.1. 购买欲望购买欲望 ：： 1.1. 购买欲望购买欲望 ：： 1.1. 购买欲望购买欲望 ：： 做些什么或什么都不做 ，客户必须要决定他们须要 做些什么在这个步骤里 ，你必须要先提出能够刺激 采买行为的论点 ，若是顾客还没有被刺激到要采买之 前 ，你就急于证明为什么你的产品比竞争者的好 ，那 么你就可能失掉这比生意 。 2.2.重复购买重复购买 ：： 2.2.重复购买重复购买 ：： 重复购买重复购买 ：： 重复购买重复购买 ：： 如果客户准备要做什么 ，因为过去曾经买过类