销售管理——销售人员的评价和控制.pdf

销售管理 销售管理 销售人员的评价和控制 基本业绩测量统计  平均值（算术平均值） 销售总量 销售人数  命中率 286个订单/1425次访问=0.20订单（5次访问有一次 销售） 1 销售管理 销售人员的评价和控制 销售管理 基本业绩测量统计  各部分百分比 在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小） X先生占全部销售的11.6%  百分比的变化 随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行 百分比变化的比较 X先生1981年销售1000,000件，1982年为120,000件,%变化 =120,000=1.20x120-100=20%  百分比偏差 在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示 2 销售管理 销售管理 销售人员的评价与控制 评估业绩的问题  缺乏精确详细的信息  信息太多  无法控制的变量 竞争者推出的产品 产品质量，定价，营销策略 客户服务，交付期 3 销售管理 销售管理 销售人员的评价与控制 评估业绩的问题  未将注意力集中在核心的销售工作上 销售访问的分配，销售访问的质量 时间管理，工作日 促销材料 着眼与未来的活动  地区差别 4 销售管理 销售管理 销售人员的评价与控制 销售业绩分析一般包括  公司影响力的评估 组织目标：清晰、有效 政策、步骤、文化  问题/机遇。识别 前三点指出了销售计划中的优势和弱点  纠正行动 5 销售管理 销售管理 销售人员的评价与控制 销售业绩分析一般包括  效果评估 达到的销售量 销售成本 实现利润  工作表现评估 进行过多少次的销