联想渠道工作沟通.pdf

联想渠道工作沟通 联想渠道工作沟通 目录 联想渠道发展历史与独特理念 渠道工作全景图 如何发展渠道 渠道业务代表十条 渠道招募的六要素 渠道招募的六要素  渠道的市场范围  渠道的市场范围  渠道的地理位置与客户优势（店面）  渠道的地理位置与客户优势（店面）  渠道的综合服务能力  渠道的综合服务能力  渠道的产品知识和技术  渠道的产品知识和技术  渠道的财务状况及管理水平  渠道的财务状况及管理水平  预期合作程度  预期合作程度 渠道招募的过程： 渠道招募的过程：  列出对象  列出对象  拜访  拜访  提议  提议  谈判  谈判  决定  决定  签署合同  签署合同 渠道招募之列出对象 渠道招募之列出对象  从同行业的渠道中搜寻；  刊登报纸招聘广告；  从经销联想产品的非联想渠道中寻找；  从终端客户的合作渠道中发展  自己培养 渠道招募之拜访 渠道招募之拜访  拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、  拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、 展现资料） 展现资料）  着装、精神面貌等自我形象的准备  着装、精神面貌等自我形象的准备  观察店面或办公区环境、员工工作情况  观察店面或办公区环境、员工工作情况  对自己公司做一个全面的介绍 （长期利益）  对自己公司做一个全面的介绍 （长期利益）  根据选择六要素评估是否合适  根据选择六要素评估是否合适  试探对象合作的兴趣  试探对象合作的兴趣 渠道招募之提议 渠道招募之提议 向对象介绍产品、销售计划（量和台阶） 向对象介绍产品、销售计划（量和台阶） 具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来） 具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来） 双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励 双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励 明确指出发展对象的销售区域 明确指出发展对象的销售区域 业务人员计算该渠道的大致赢利情况 业务人员计算该渠道的大致赢利情况 渠道招募之谈判 渠道招募之谈判 与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况 与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况 讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务 讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务 进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证 进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证 渠道招募之决定 渠道招募之决定  运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙  运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙 伴进行分析 伴进行分析  决定要发展的渠道（与老渠道进行策略性沟通）  决定要发展的渠道（与老渠道进行策略性沟通）  要求准渠道提供联想所需的签约资料  要求准渠道提供联想所需的签约资料 渠道招募签署合同 渠道招募签署合同 协议签署并详细讲解 集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体 系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩） 跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范） 商务培训、订货支持 （试用期过程扶持观察） 渠道的淘汰! 1、一个好的准经销商应具备那些特征？ 1、一个好的准经销商应具备那些特征？ 2、经销商签约大会的意义是什么？ 2、经销商签约大会的意义是什么？