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渠道建设管理与控制 创建渠道优势的“五个步骤” 1 1 课程纲要  区域渠道规划  渠道成员甄选  渠道管理与控制  针对渠道的服务  区域渠道状况评估 2 2 区域渠道的建设与管理 －创建渠道优势的五个步骤 2004-5-19 3 何谓“渠道”  分销渠道是指产品从生产向用户或消费者 转移过程中所经过的所有取得产品所有权 （或协助所有权转移））的组织或个人。  从生产者的立场看，渠道就是用来从生产 到市场再到客户手中的机构网。 4 4 何谓“渠道管理” 何谓“渠道管理” 对分销渠道的分析、计划、组织和控制 渠道管理不仅是对直接代理的管理，更 是对整体网络的调控 渠道管理的行为，不是点对点，而是点 对“立体” 的市场结构  良好的渠道管理：1+1大于2 5 5 关注专有名词  制造商、厂商、分销商、批发商、零售 商、消费者  设备供应商、系统集成商、系统增值商  中间商、代理商、经销商  批发市场、零售店、终端卖场、专卖店、 连锁店、街边店、商场店、专柜  专业运输商、社会运输商、内部储运机构 6 6 硬件产品渠道成员的典型类别 大众用品、低值、体积小 大众用品、低值、体积小 （手机、低端打印机、PC ） （手机、低端打印机、PC ） 工业配套、高值、量大 工业配套、高值、量大 （配件、商用设备、集成方案） （配件、商用设备、集成方案） 家用品、低值、体积小 家用品、低值、