BOB：万润风景策略沟通案.pdf

人在图画中 — 万润风景策略沟通案 — 预测。 或许，地段和产品差异已经开始吸引市场眼球； 或许，楼盘户型和价格决定着它已经开始销售； 或许，1000余套房子原本并不担心卖出去； 但，关于期望。 房子能不能销售的更快一点？ 价格能不能卖的再高一点？ 消费者和市场的关注能不能再多一点？ 开发商的品牌建设度能不能再提升一点？ 问题。 产品有什么？ 人群在哪里？ 定位从何来？ 传播怎么做？ 万润风景 随风潜入夜，润物细无声。 前期酝酿只待一刻爆发，我们想做的只是带给消费者渴望 拥有的生活中的喜悦，帮助开发商达到甚至超过销售目的。 面对挑剔的消费者 面对精明的投资者 我们卖什么？ 客户要什么？ 哪些可以说？ 哪些不能说？ 哪些一定要说？ …… 核心卖点 1 西二环，5800 三环以外经济适用房至少也要4000/平米，面对有限的支付 能力，难道只能退出城市，起早贪黑直到筋疲力尽？ 市场上挂羊头卖狗肉的小户型你还看的少了吗？不错，面 积小总价低，算算性价比，你买下一套房子还要多少年？ 【第一波】震撼。 西二环，小两居，5800！直接掀起销售第一冲击波。 打击消费者敏感的置业价格曲线，造成市场关注率 及来电来访量。 核心卖点 2 小两居，原创户型 所有人都愿意承认小户型是过渡产物，但我告诉你那就是你 最早的家。于是我用“薄板”给你毫无保留的通透；你觉得生 活太单调？那我给你“独立厨卫”让你体验一把，无论单身贵 族还是二人世界，好好过把居家生活的瘾；90%的实用率， 就给你权力让你做自己的设计师。 【第二波】求证。 除非你不来。否则小户型决不应该委曲求全。 市场上太多的小户型抓住了人们的一个通病，因为经济 （其实不然），所以消费者要牺牲掉许多原本对生活的 规划和渴望。市场上太多的建筑远非从小户型的建筑出 发，改来改去，卖不掉的就做成小户型吧，只有万润风 景，从原创的角度告诉你什么才是讲究建筑，讲究细 节，讲究住的小两居。 核心卖点 3 生态——丰草河、20年以上成年大树、150米宽原 生林，中庭园林 我们喜欢城市的喧嚣，却有贪恋幽静的清新，我们告诉 你，你很幸运：我们保存了数百棵20年以上的成年大 树，150米宽的原生态柿子林至今还结着果子——相比一 块绿草地就可以让你满足的其他社区，你要么沉醉，要 么后悔不该早早地购买。 原生的，也是原创的。 很难去给你定义一个生活方式（有人喜欢把它叫做概 念），简直无从定义：在家，你可以享受独立空间的私 密；出门，你能迅速融化到原生态景观之中；工作，你可 以快速地到达办公室；休闲，你完全可以自由创作。 关于生活，只是给你一个空间，剩下的全部留给你体验。 【第三波】价值。 对所有的小户型来说，这是一种奢侈； 对所有的大社区来说，这是一种嫉妒； 京城其他同类产品无法满足人们对居住其外的其他要 求，所以只能说个性说时尚说前卫，但从来没有人说生 活的本质。对于动辄上百万的大社区而言，花了大把的 银子才能体会到的环境和景观等附加价值，此刻却在我 们身上出现了，保守来说，这足以让人嫉妒。 产品永远只卖给一部分人。 消费者购买过程： 一个购买者（不单指某个单体）在完成购买决定 的时间内，一定会充当着5个不同的角色，也可以 说是5个层面会影响购买过程，其5个角色分别是： 购买的使用者 购买的影响者 购买的采购者 购买 购买的决定者 信息的控制者 中、小户型购房过程的5个角色扮演 父母：老妈又催了，说不结婚就要杀过来……住在一 起都两年了，马上都奔三十的人，现在不结过了年一 定要结，不定明年房价又要涨 爱人：她虽然没开口，但我知道她其实