中小企业销售技巧 (美)MartinEdic著派力译.pdfVIP

第 1 页 第 章 找寻潜在客户 第 2 页 第 3 页 个人行销面对的挑战 当你选 择 自己作 老板 时 ，同时也选 择 了孤 军奋 战 。换 句话 说 ，在 经 营方 面 ，你 可 能要 一手包 办所有 的事 。在个 人 行销 这 条路 上 ，你 可 能 既是老板 又 是工友 ，但 也就 是这 种 老板 兼工友 的独 立 感 让 大 部分 的人 觉得个 人 行销 是最好 的一种 职业 。 自己当老板还 有另一个挑 战 ，那 就是 没有 人 会 把 一个 有 意愿 又有购 买力 的顾 客送 到你 面 前 ，使 其购 买 你 的产 品或使用你 的服务 。 你 可 能会从 原就职 公 司带 出来 的客户开 始 ，再加 上一 些亲戚 或朋友 的帮助 。这 些人情 可 能在 刚开 始 时对 你 有 一 些 帮助 ，但 是 没有 一家 公 司可 以只靠 这 些人情 而存 活 。到 最后你还 是得接 受现 实 的一面 ，寻找 新 的顾 客群 ，并让这 些人购 买你 的产 品 。这 些就 是个 人 经 营会 遇 到 的挑 战 ，无 法接 受这 些挑 战 的人注 定是会 失败 的 。通 常从事个 人 行销 的人会 把 推销 作 为 必要 的手 段 ，而且 大 部 分人会将 重 点放 在 技 术 的改 良方 面 ，而 不使 用解 说 、谈 判 和解 决 问题 这 些 推 销 的技 巧 。从很 早 以前 ，我们 就 已经有 一个 根深 蒂 固的 想法 ，就 是绝 不信任 上 门推 销 的人 ，即使 我们 非常 需要他 们提供 的产 品。在业务 圈里有一句话 ： “人们很喜欢买东西 但却痛恨被推销 。”但真 的是这样 吗 ？当提到推销这个字 眼 时 ，大 部 分人 都会 想 到被业 务 员死 缠或被 积 极 的专柜 小姐 拉住 不放 的经 历 。即使 我们 拥有 买汽 车及 其 保 养 品 的丰 富 经验 ，我们还是把购 买这些物 品当作是一场对 抗贪婪 和恶 第 4 页 魔 的战役 。但 是 ，每 天还 是有 数 百万 的人 快 快 乐 乐 的买进 数十 亿各 式各样 你想得 到 的商 品 ，而且大 部 分 都 是 向业 务 员购 买的，这真是一种很矛盾 的事实 。 事 实上 ，业 务 员和推 销是 市场经济 的润滑 油 ，业务 员 使 货物流通 ，制造工作机 会 并且 使 公 司赚钱 ，这 从来 都 没 有过例外 。不管你有没有意识到 ，如果没有业务员的努力 ， 你 的公司将 无法 营运 下去 。事 实上 ，通过对 中小企业 的研 究 ，从经 营情 况 良好 的 中小企业 看 来 ，销售 技 巧 是每 个 中 小企业成 功 的首要必备条件 。因为业 务 的能力 比资金 的多 寡 、业务员的热诚 、产 品的创新和经营 的情报都来得重要 。 如 果仅有 这 些特 质而 没有 去推 销 ，那 你 的股 票 就 不会 被 看 好 ，股票不被看好 ，你 的资金就无法流转 。 所 以说 ，推销就是企业 的生存之道 。 推 销 即沟 通 令 人 高兴 的是 ，推 销 不单 只是 企业 生存 的技 巧 ，更 是 极 富趣 味性及 挑 战性 的经验和 技 巧 ，也是 学 习 的好机 会 。 推 销 是人 与人 之 间的互动 和再 教 育 。在本 质 上 ，推销 的能 力也可 以说是有效地与各式各样 的人沟通 的能力 。 这样 的特 质 是 与生 俱来 的吗 ？我们 常会 听说 “天生 的 业务员 ”，他们天生就有 比一般人更会推销产 品的能力 。而 我们 并没有 这样 的能力 。到最后 ，我们一 听到业 务这个 字 眼就 自然产 生 “我不 是干 业务 的料 ”的想法 。但 我不认 为 有天生的业务员或天生就不适合做业务这种事 。 我 知道 有 些有 毅 力和 动 力 的人 ，他 们 不 断地 在 推 销 技 巧上 下功