第十课区域市场营销策略制定与执行.pdf

区域市场营销策略 区域市场营销策略 制定与执行 制定与执行 前 言 前 言 众所皆知，纵观中国建陶业二十年来 的发展，是一个逐渐从发育期迈向成熟的 过程，毫无疑问，对于从事建陶流通领域 的代理商而言，在终端销售市场方面，我 们已经不可避免地处在了一个竞争时代， 从以往的机遇竞争到产品竞争，再到营销 竞争，最终到社会竞争，面对不同阶段的 竞争，作为整个产业链中的代理商也将面 临着竞争中求生存，求发展的问题…… 渠道变革的原因 渠道变革的原因 1、消费因素 消费水平的提高为终端销售提出了更 高的要求。 ①消费者消费能力的提高直接影响到对渠道终端 的选择，包括终端环境，终端产品，终端的服 务等等。 ②消费者消费意识的改变形成了部分的品牌消费 群体，并对传统的产品质量及产品组合提出了 更高的要求。 渠道变革的原因 渠道变革的原因 2、竞争因素 业态多样，供应增多，竞争需要优势。 ①建材超市的崛起和扩张，成本优势推动传统市场 销售渠道变革 ②厂家的多品牌化经营 ③家居装潢行业的的快速发展 渠道发展的3个阶段 渠道发展的3个阶段 1）建陶处于供不应求的年代,以厂家为导向,传统渠道模 式： 总代理 理 代 总 厂 零售 终端客户 家 工程 渠道发展的3个阶段 渠道发展的3个阶段 2）建陶品牌有些企业因市场变化、供需变化而转型,品牌粗 放式渠道模式： 二级网络 专卖店 厂 总 家 代 理 家装公司 终端客户 工程 小区推广 超市 渠道发展的3个阶段 渠道发展的3个阶段 （3）市场竞争的白热化,市场转变为终端为主, 市场细分渠道精耕细作渠道： 分销商 加盟店 小区推广 团购 零售店 连锁店 负责人 家装公司 设计师 厂 总 项目经理 户 客 端 终 工装公司 负责人 代 家 理 采购经理 房地产