丝路花城营销执行案.pdf

谨呈：陕西金泰恒业 金泰·丝路花城二期E组团及 一期尾盘营销执行案 同致行顾问·西安丝路花城项目组 2006-08-08 报告思路： 面临问题 总体形象再塑造 总体营销策略 客户定位 推广攻略 展示攻略 8、9月营销方案 面临问题1：双城计划的瓶颈如何打破？ ►拥有两个城市的市场，但同时都是两个城市 的边缘！ ►咸阳有收费站，西安有地缘障碍！ ►同时将面临两个市场的竞争！ 解决之道 ：一主一辅战略 区域 户 一期 客 比例 从客户来源决定城市趋向，确定以泛咸阳 为中心，西安为补充的客户区域！ 西安, 35% 咸阳, 65% ►继续深挖咸阳市场，对泛咸阳客户进入深入挖掘! ►西安市场在于长时间的引导,短期显现效应有限。 城市 总比例 区域 分比例 西郊 22% 西安 35% 西高新 8% 其他区域 5% 城区 38% 彬县 7% 咸阳 65% 乾县及其他县 10% 泛咸阳客（陕北） 10% 解决之道 ：正确理解西咸一体化的拉动力！ 就西安人而言，项目纳入西安版图仍然是 郊区，而就泛咸阳人而言，入住本项目就 意味着亲近大都市，作用显然不同！ ►西咸一体化概念诉求主方向为泛咸阳客，能起到 立竿见影的效果。 ►该区域的现状显然不能于西安其他近郊相比，但 该区域的未来将优于咸阳，要达成一致的共识！ ►西咸一体化将对咸阳人展开一系列的未来描绘！ 解决之道 ：将西咸一体化落到实处！ 对于实在的西北人而言，眼见为实是最好 的攻击收段，而我们的区域模型及区域概 念展区将落到实处，解决他们的疑惑。 ►概念模型将突出项目所处区域与西安、咸阳的两 地关系。 ►概念模型将集中凸显区域的产业规划及交通、配 套规划！ ►概念展区包装将对区域未来发展作详细解读！ 面临问题2：一期的尾盘如何解决？ ►常规产品遭遇大范围的市场冲击！ ►两高一大（楼层高、价位高、户型大）成为 交易的主要障碍！ ►一期优势产品与传统产品形成竞争，优劣势 过于明显，左右了业务员的推售方向！ 一期剩余房源特性 剩余房源统计 房源楼层分布 房源面积段统计 低位, 80-100, 雅园, 10 名园, 57 33/15% 高位, 36套 翠园, 48 67/31% 101-120