第四章节_国际商务谈判语言表达技巧资料.pptVIP

第四章 国际商务谈判语言表达技巧 第一节 国际商务谈判语言的类型 1.按语言表达方式分类 (1)有声语言 (2)无声语言 2.按语言表达特征分类 (1)专业语言 (2)法律语言 (3)外交语言 (4)文学语言 (5)军事语言 典型的外交语言 “很荣幸”、 “有待研究”、 “请恕我授权有限” “无可奉告”、 “深表遗憾” 、“此事可以考虑” “有关谈判议程悉听贵方尊便” “愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献” “我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负，您的言行已违背贵国政府对我国的友好精神” “坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责任则由您自己负” “我们谈判的大门是敞开的，在贵方请示过后，可以随时和我们联系” 军事语言运用实例 “不，这绝不可能” “请回答这个问题，不要绕圈子” “非如此不能签约” “最迟于X日需得到贵方明确答复，否则我方将中止谈判” “这是我方最后的条件，贵方同意就成交；不同意，我马上走人” “我已经预订了明天早上的机票，请在这之前给我答复” “如果不能达成调解，我只得诉诸法律。” 第二节 国际商务谈判语言表达的技巧 （一）倾听的技巧 1、倾听的障碍 只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部 精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造成的少听、漏听 凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解对方原意：三个1/3（按原意听取、曲解听取、丝毫没有听进去） 受专业知识与外语水平的限制 环境的干扰  2、倾听的要决 专心致志，集中精力地听 记笔记 有鉴别地倾听 克服先入为主的倾听做法 倾听过程中控制自己的行为 ③澄清式问法 澄清式问法---是针对对方的答复重新措辞，以便对方进一步澄清相关问题或使对方补充其原先答复的一种提问方式。 如“你说完成这项谈判任务有困难，现在有没有勇气承担这项工作?” “您刚才说上述情况没有变动，这是不是说贷方可以如期履约了?” “你所表述的意思是不是可以理解为我们双方要再进一步扩大技术合作领域？ ” 某产品的卖方说：“这个产品，我最少要卖520元，绝不能低于这个价格！” 买方：“您能告诉我们，为什么？” 卖方：“再少就要赔钱。” 买方：“为什么？” 卖方：“因为造价成本很高。” 买方：“为什么高？” 卖方：“原材料提价了。” 买方：“哪些原材料提价了？” 卖方：“钢材。” 买方：“就是钢材一种吧？” 卖方：“是的。” 买方：“当前，钢材最高3000元一吨，每公斤合3元钱。您的产品最多也就是用2公斤钢材，6元钱材料费。这一次贵公司却提价30元，而其他的材料并没有涨价，这一提价是不是建立在成本核算的基础上的呢？” 卖方：“是吗？这……好了，我让10元。“ 2.辩论的要决 （1）观点明确，立场坚定 （2）逻辑性要强 （3）不纠缠细枝末节 （4）措辞要严密准确 （5）善于处理辩论中的优劣势 （6）善用双关、比喻等辩论中常用的方法和技巧 （7）注意个人的举止和风度 第三节 国际商务谈判中的身体语言 1 、头部 例如： 在表示肯定时，叙利亚人是先将头向前倒然后弹回；巴基斯坦人是将头向后一扬，然后再靠近左肩；斯里兰卡人是将下巴低垂，随之将它朝下往左移动。 在表示否定时，保加利亚和印度的某些地区是先将头往后倒，然后向前弹回；土耳其和阿拉伯人一般将头抬起。 2 、眼睛 眼睛传达心理信息的方式与含义有： ①眼睛直视，表示关注和坦白。 ②在听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘略为低垂无语，是表示默认。 ③沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不感兴趣，甚至已厌倦。 ④若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在焉。 ⑤若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的话有把握。 ⑥眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被对方看到自己的心理活动。 愤怒 3 、微笑 微笑的猫猫狗狗 * * 外交语言运用实例 在相持的中期: “问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解决起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步而自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决的。” 在相持的后期: “双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅仅是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，若双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观的。 文学语言运用实例 “和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。” “今天天气真好，预示着我们的谈判也会非常顺利。” “我们到这里来，并不是为了吵架，而是一个共同的目标促使我们双方走到了一块儿，相识即是有缘，生意不成仁义在，达不成协议交个朋友也是收获，当然，我更希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求大同，那么就必须存