供需新规则 (美)里克·卡什(RickKash)著音正权译.pdfVIP

第 1 页 第 2 页 几年来 ，我们一直都在谈论新经济 ，我们都谈 晕 了，越谈越 迷惑 ，直至麻木 。这种新经济是一个控制论 的仙境 ，集成 电路赋 予它能量 ，互联 网赋予它 自由，它将消除死气沉沉 的旧规则 ，迎 接崭新 的商务和金融时代 的到来 。当然 ，随着华尔街纳斯达 克市 场 的崩盘 ，以及为期 年的经济疲软 ，这样的观点受到了质疑 。 在我开办 的咨询公司 剑桥集 团，我和我 的同事们早 已指 出，不是 旧经济 向新经济 的转变 改变 了商业模式 ；而是供给经济 向需求经济的转变 ，改变 了以前的商业概念 。 世 纪 和 世纪是 供给经济时代 ，但是 ，这种供给经济 的基础 ，现在 已经发生 了 度 的大转变 。 历史上 ，卖家几乎控制 了所有 的市场 ；今天 ，控制 市场 的却 是买家 。今天的商业如果不能适应这一 巨大变化就难 以生存 。 从工业革命到 世纪末 ，公司的竞争大部分都是通过它们 自 己对市场需求的主观理解而进行的。 年来 ，这种方法一直奏效， 那是 因为世界经济在总体上有能力吸收几乎所有 的供给 。但 是 ， 正如许多的企业领导人和经济学家所认识到 的，这样 的时代 已经 一去不复返 了。 当然 ，商界也总是在关注其顾客 的需求 。正如劳伦斯 博 斯蒂，这位德高望重的霍尼韦尔国际有限公司的总裁所观察到的： “我怀疑这个 国家所有 的公司都会对你说 ，它们 的首要利益是满足 顾客的需求。但是，它们真是这样做的吗？……大部分都不是 。” 而且 ，直到今天 ，世界经济在总体上仍然 能够 吸收几乎所有 的供给 。结果是 ：人们仍然认为 ，关注 需求是过时 的和天真 的想 法 。 今天 ，随着大量新 的竞争者大胆而盲 目地进军几乎所有 的市 场 ，并造成 了市场供过于求状况 的不断 出现 ，公司发现 自己产 品 的价格在下跌 ，它们 的产 品都 已经或正在变成完全可 以被替代 的 产 品 ，因此 ，除了依靠价格来展开竞争 ，它们几乎别无选择 。这 一切又造成 了企业利润 的严重损 失 。于是 ，它们 需要重新调整 自 己接近市场 的方法 ，以反 映需求经济 的市场现实 ；否则 的话 ，它 们就 只能像 多数公司在过去 的一年 中所经历 的那样 ：承受 巨大 的 第 3 页 损失 。 需求经济与新经济之 间 的区别 不是语 义上 的区别 。我认 为 ， 在某种程度上移用 旧经济来谈论新经济 ，是没有 多大益处 的 （而 且很可能是一种误导 ）。更为精确和有益 的做法 ，是将 需求经济描 述为 ：过去 由供给所驱动 ，而现在 由需求所驱动 的一种经济类型 。 为 了改变 公 司 的市场行为 ，你 首先必须要处理好 公司领 导 的 想法 。本书认为 ，经济 、技术乃 至社会方面 的综合力量所 带来 的 极为深 刻和广泛 的变 革 ，使得 公 司领 导人不得不重新 思考 自己公 司的行为 ，以便使公司在市场 中具有竞争力 也就是胜 出。 本章中，我将对这些变革 的演化过程做 出解释 。 年 来 ，我 一直是众多 《财富》 强公司的顾 问，这些公司有 ：奥尔斯泰特 公司 、美 国电话 电报 公司 、花旗银行 、列维施特劳斯联合 公司 、 麦 当劳公司 、百事可 乐有 限公司 、贵格燕麦 公司 、西尔斯 公司 、 罗 巴克联合公司 。以我多年 的相关经验 ，我可 以告诉大家 ，使用 我给大家建议的 “需求战略”，公司就会在需求经济中取得成功 。 与多数供给经济所使用 的方法 （比如 “再造 ”、 “六西格玛 ” 以及 “全面质量管理 ”，这是