卖产品先卖自己成功推销自己的第一步 (美)奥里森·马登著刘双译.pdfVIP

如 果 一 个 人 只 是 在 等 待 着 订 单 的 到 来 ，那 么 可 以 说 他 是 没 有 推 销 技 术 的 。他 只 是 一 个 订 单 的接 受 者 ，而 不 是一个推销员 。 当亨 利 沃 德 比彻 来 到 普 利 茅 斯 教 堂 不 久 ，他 收 到 了一 封 来 自西 部 教 区 的信 ，信 中请 求 他 们 派 去 一 位 新 的牧 师 ， 并 描 述 了他 们 期 望 派 去 一 位 什 么 样 的人 ，结 尾 部 分 还 如 此 恳 切 地 写道 ： “一 定要派给我们 一位会游泳 的人 。前任 牧师在访 问教 区居 民途 中过河时被淹死 了。” 我 们 这 一 社 会 到 处 都 需要 这 种 人 ，人 类 生 活 的每 一个 方面都 需要 “会游泳 的人 ”。一个会 游 泳 的推 销 员 ，也 就 会 推 销 东 西 ，他 可 以走 出 去 ，使 事 业 取 得 成 功 ；一 个 能 给 加 西 亚 送 信 的 人 ， 也 就 能 带 回订 单 ，是 一 个 能 “贩 运 商 品 的 人 ”。 今 天 ，整 个 商 业 世 界 都 在 寻 求 会 推 销 东 西 的人 。每 一 个 制 造 业 公 司 ，每 一 个 生 产 性 的公 司 都 在 寻 找 会 推 销 产 品 的人 。高 效 率 的推 销 人 员在 各 行 各 业 中都 很 奇 缺 ，他 几 乎 不 会 有 失 业 的 时候 。 就 在 不 久 以前 ，有 两 家 公 司 实 际 上 就 为 一 个 推 销 员 而 走 上 了法 庭 ， 因为 这 个 推 销 员 把 他 以往 的客 户 联 系 从 一 家 公 司 转 移 给 了另 一 家 ， 而 他 的前 任 雇 主 认 为 他 没 有 权 力 这 样 做 ， 因为 他 与他们 的公 司订有 协 议 （协 议 规 定 的薪 水 是 万 美 元 ）。 尽 管 事 实 是 成 千 的雇 员在 寻 找 工 作 职 位 ， 但 我 们 看 到 的 却 是 ： 所 有 的 雇 主 都 在 寻 求 会 “贩卖 商 品”的人 。这样 的推 销 员从来不 说如果 条 件 允 许 ，如 果 各 方 面 都 有 利 ，如 果 不 是 因为 经 济 萧 条 ，或 者 其 他 的一 些 阻碍 因素 ，他 是 能 够 推 销 商 品 的 。任 何 一 个 地 方 的雇 主 都 在 寻 找 无论在什么条件下都能够有所作为 的人 。 如 果 一 个 人 只 是 在 等 待 着 订 单 的 到 来 ，那 么 可 以说 他 是 没 有 推 销 技 术 的 。他 只 是 一 个 订 单 的接 受 者 ，而 不 是 一 个 推 销 员 。人 们 需 要 的 是 朝 气 蓬 勃 的人 ，具 有 强 烈 的首 创 精 神 和 足 够 的勇 气 和 决 心 的人 ， 能够 走 出去 并 取 得 商 业 成 功 的人 。 培 训 对 于 推 销 或 者 其 他 任 何 事 务 的成 功 都 是必要 的，但这不 能证 明培训 是必 需 的 。然而 ， 由于 数 世 纪 以来 人 们 已经 接 受 了 “从 他 们 的错 误 中学 习 ”，随处都可 以获得知识 ，通过沉重 的 打击 来 获 得 知 识 等 教 条 ，因此 ，他 们 对 自己的 工 作 了解 甚 少 ，对 用 健 全 和 科 学 的方 法 进 行 的 训 练 也 一 直 缺 乏 正确 的认 识 。而 且 ，在 以前 ， 工 人 和 纯 粹 的商 人 都被 认 为 是 属 于 社 会 底 层 ， 与有 身份 有 学 识 的人 是 分 开 的 ，因此 他 们 的需 求 从 未 受 到 太 多 的关注 。一个 人 如 果被 认 为 生 来 就 具有 推 销 或 者 经 商 的天 赋 ，他 就 会 被 认 为 是一个全才 。 现 在 ，许 多 人 因受推 销 所 带来 的 巨大 利 润 的吸 引 ，他 们 都 希 望 能 成 为 一 个 推 销 员 ，但 他 们又觉得 自己没有这种不断取得成功 的天赋 。 事 实确 实 是 这 样 ，就 像 某 些 人 天 生 具有 音 乐或 者 艺术 天 赋 一样 ，某 些 人 在 很 大程 度 上 生 来 就 会 推 销 他 们 的智 力 或 者 商 品 。有 人 认 为 ， 尽 管 与其 他 人 相 比 ，某 些 人