最成功的推销经验推销的168条黄金法则 陈企华主编.pdfVIP

第 1 页 一、培养最伟大的推销信念 推销活动是在特定的推销信念指导下进行的。所谓推 销信念，是指推销人员在开展推销活动过程 中，处理企业、 顾客、社会三方面利益关系所持的态度和观念，也是推销人 员进行推销活动 的基本指导思想 。国内外的成功推销经验 表明，最伟大的推销信念是推销员获得成功的灵魂 。 第 2 页 让每次成交都成为你的第一次签约 成交一般都被当成是推销的终结，签订了合 同，一切仿佛都 已经结束 了。但实际并非如此 ，成交并不意味着整个推销活动 的终结 。 世界知名 的推销员从来不把成交看成是推销 的终点 。吉拉 德有句名 言：“我坚信 ，推销始于售后 。”意思就是，成交之后才是 推销的开始 。只要把每次成交都当成 “第一次签约”，你的生意 就会源源不绝 ，财源广进。 因为第一次签约，你在客户心 目中留下了良好的印象；第一 次签约，你几乎投入了自己的全部精力 ；第一次签约，使你成功 地推销了自己，胜利的愉悦感和事业的成就感常使你激动不 已； 第一次签约成功 ，在未来 的推销过程 中也将鞭策和激励着你再 接再厉去创造新的更大的业绩。 吉拉德是世界著名的推销大师，他在 年 的销售活动 中，共卖 出 辆汽车，创下了年平均销售 辆汽车的 惊人记录 ，是吉尼斯世界纪录承认 的全球第一的汽车销售 员 。他能够取得这样好 的业绩，就是 由于他把每次成交都 当做是 自己的第一次签约来认真对待 ，热心为客户提供周 到的售后服务 。在每次成交之后 ，吉拉德总是把那位顾客 的资料 ，全部记进卡片里面，同时，还给顾客寄去一张感谢 第 3 页 卡 ，以便更好地与客户交流。 不仅如此，吉拉德在成交之后依然站在顾客的一边，他 说：“一旦新车子 出了严重 的问题 ，顾客要求修理 ，设身处地 为顾客着想，那么就应该立刻通知我 。我肯定会马上赶到， 设法安抚顾客，让他们先消消气，我会告诉他，我一定让人 把修理工作做好 ，他一定会对车子 的每一个小地方都觉得 特别满意，这也是我的工作 。没有成功的维修服务，也就没 有成功的推销 。如果顾客仍然觉得有严重 的问题 ，我 的责 任就是要和顾客站在一起 ，确保他 的车子能够正常运行 。 我会帮助顾客要求进一步地维护和修理 ，我会 同他共 同战 斗 ，一起去对付那些汽车修理技工 ，一起去对付汽车经销 商，一起去对付汽车制造商。无论何时何地 ，我总是要和我 的顾客站在 一起 ，与他们 同呼吸，共命运 。” 就这样 ，吉拉德在整个推销生活中，始终保持了第一次 签约时那股对顾客满腔热情 的劲头和那种忘我工作 的勤奋 精神 。吉拉德把每个客户都当成是长期 的投资，他希望通 过周到的售后服务来赢得更多顾客 的信赖 ，希望他们 以后 能介绍亲朋好友买他 的车或为长大后 的子女买车 。他总希 望顾客感到买了一部好车，对他加深理解和信任 ，将来如果 有人需要买车 的时候 ，他 的这些老顾客就会热心地为他介 绍一批新的顾客 ，这也是吉拉德推销的最终 目的。 实际上， “让每次成交都成为你的第一次签约”，体现的是 “优秀的服务就是优 良的推销”这一理念 。在当今 日趋激烈的市 第 4 页 场竞争中，没有哪家企业 、哪种产品能够永远地超过所有竞争对 手 ，而售后全方位 的优质服务却完全可 以区分两家企业 的优劣 和两个