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基层行创新中小企业市场营销和金融服务之思索 摘要：集团性的大企业客户对基层行的盈利空间 呈缩小趋势，中小企业客户为银行提供了良好的发展契机， 本文笔者试从基层行服务管理客户的实际情况出发，对创新 中小企业市场营销及金融服务，及亟需解决的突出问题及应 对措施提出了几点思考。 关键词：基层行；创新；中小企业；营销；服务；思考 中图分类号：F831. 5文献标识码：A文章编号： 1001-828X (2013) 08-0-01 据目前资料显示，中国有中小企业大约1240万户，创 造了 80%以上的社会就业、60%的GDP、50%的税收，其对社 会经济发展的贡献作用不言而喻。近年来，为促进中小企业 持续健康发展，从中央到地方陆续出台了扶持政策。银行对 中小企业的营销发展已成为新的营销增值点，贷款过于集中 的风险得以缓解。笔者试从基层行服务管理客户的实际情况 出发，对创新中小企业市场营销及金融服务提出几点思考。 一、创新中小企业市场营销及金融服务之必要性 （一）集团性的大企业客户对基层行的盈利空间呈缩小 趋势。其一，随着集团性客户财务改革及资本市场的发展， 其直接融资能力不断增强，利差空间缩小，相关收益大幅减 少，办理业务的资本成本都很难得到保证；另一方面，集团 性客户财务实行“收支两条线”统收统支管理，“过路 式”资金导致银行存款业务份额逐步下降，迫使基层行亟需 另觅新的利润增长点。 （二） 中小企业客户为银行提供了良好的发展契机。一 是中小企业进入了发展时期，小企业市场资源丰富，发展潜 力巨大。来自街道相关职能部门的资料显示：甘井子某街道 13个行政村分布企业502户，其中中小企业约有480余户， 支行在存款余额在100万以下的中小客户为300余户，约占 60%以上，孕育着巨大的发展空间。二是中小企业的银行综 合收益率潜力巨大。其一，小企业是信贷业务的“卖方”市 场，资金价格定位高，一般可在基准利率基础上上浮 10%-30%；其二，贷款需求频率高。小企业一般为‘订单式” 的生产，贷款往往以流动资金为主，具有快进快出的特点； 其三，金融产品需求广。小企业已由传统的存贷款业务扩大 到信用证、出口议付等产品。 （三） 基层行对中小企业客户的服务管理基础薄弱。长 期以来，基层行对中小企业的金融服务管理薄弱主要体现 在：一是缺乏科学规范的中小企业客户信用评价机制，造成 小企业与银行间的信息不对称，财务报表失真、信用缺失的 问题普遍存在；二是缺乏适应中小企业额度小、要求急、周 转快等特点贷款的发放程序、经办环节；三是缺乏有针对中 小企业短、平、快”式的融资需求的产品。 二、创新中小企业市场营销及金融服务的内容 （一） 主动营销，分析梳理客户群体，确定目标客户和 重点客户。设专人统计存款态势，跟踪新开户企业中优质中 小企业的存款态势，基层行与所辖地域的街道及职能部门沟 通、联系，捕捉到中小企业纳税大户信息，有力指导支行营 销目标的确定。 （二） 以客户需求为创新产品推广导向，熟练运用产品 营销手段，提高产品营销能力。首先，组合产品营销来提 高对公常规化产品的组合竞争力。1.结构性存款：依据从活 期存款、协定存款、通知存款、定期存款利率依次升高的特 性组合，此类产品较适用于村委会等职能部门的产品营销 ±; 2.存款与基金、债券、股票组合投资理财服务方案，并 在具体营销品牌上打攻心战。债券结算代理业务，对于在他 行也开立账户，资金实力强的民营中小企业是一个目标方 向。 其次，要梳理、优选现有优势产品，积极营销和推介保 理业务、法人账户透支、福费廷、应收款买入等新业务；提 高客户对网上银行等系统的认同度，进而提高科技含量的服 务水平。 尤为重要的一点，银行要努力开展小企业信贷业务品种 的创新：如，针对辖区内建筑施工企业、机械加工中小企业 资金分期回流的特点，试行推广整贷零还的还款方式；对水 产品加工等资金需求频繁又能够提供合法、有效抵押的小企 业，可在抵押额度内发放最高额抵押贷款；对为大型优质企 业提供固定配套产品或服务的小企业无争议的应收账款，可 尝试办理应收账款质押贷款业务；对水产品加工小企业，可 办理打包放款和出口押汇业务；基层行还可以适时开办咨询 和投资银行业务等中间业务和表外业务。 （三） 探索新的担保方式，完善担保手续。基层行面临 中小企业没有足够的不动产向银行提供抵押的现实问题，依 信贷产品可探索其他动产担保的融资方式，如：存货融资， 可以用企业的存货作为获得贷款的担保物；又如，应收货款 融资、仓单抵押融资、知识产权担保融资等都可根据不同的 情形选择采用。与保险公司和担保公司进行合作等。 （四） 突出特色培训，提高客户经理创新服务中小企业 的素质。亟需加强对客户经理的贷款风险定价及谈判能力的 培训，既要考虑目前市场竞争情况，更要加强对