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浅议文化差异对国际商务谈判影响及对策 摘要：国际商务谈判是跨国界活动，是国际贸易和国际交 往的重要组成部分。随着经济全球化步伐的加快，政府、企 业之间的国际往来日益频繁，了解不同国家文化差异在国际 商务谈判中越来越重要。文化差异影响了国际商务谈判的各 个方面，从国际商务谈判中文化差异的表现入手，阐述了不 同文化形势下的谈判风格。分析了商务谈判中文化差异的协 调与沟通，并且给出了应对的策略，加深了人们对商务谈判 中文化差异的重要认识。 关键词：文化因素；国际商务谈判；文化差异；影响 国际商务谈判是一种对外经济贸易中普遍存在的跨国 界活动，也是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在 很大程度上会涉及各个国家的不同文化和风俗习惯。因此， 了解各国不同的文化差异是非常重要的。 一、文化差异对商务谈判的影响 文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，构成人们 生活和工作中的行为。由于特定的历史和地域差异，世界各 民族逐渐形成了自己独有的文化传统和模式。由于中西方传 统习惯、价值观念、宗教信仰和思维方式等的不同，中西方 文化表现出诸多差异。这种不同文化导致了商务谈判中的各 种矛盾，因此，了解文化差异对商务谈判人员来说是相当重 要的。 时间观的差异 不同的文化背景会体现出不同的时间观念，例如在西方 国家，时间观念很强，比较追求速度和效率，力争在谈判中 速战速决。德国人在会谈时很注意对方是否准时，他们认为 准时是一种基本礼貌，也是有责任感的一种体现。不按时守 约，不仅浪费了双方的时间，也是缺乏诚信的行为。另外， 随着经济的发展、社会的进步，中国人的时间观念也有了很 大的改善，‘时间就是金钱”这种西方人的价值观也正在被 我国民众所接受。由于持有不同的时间观念，不同谈判人员 的谈判风格和谈判方式是存在很大差异的，为了避免因时间 观的差异所引起的冲突，要对各国的文化进行深入的了解， 这样谈判双方才能顺利地谈判。 价值观的差异 不同的国家和地区的价值观、立场和经历各不相同，美 国人在谈判期间更愿意将他们的讨论集中在工作上，而不是 集中在个人上；在拉丁美洲和中东，与谈判人员在会谈工作 前，彼此熟识起来是很重要的。而他们所谈论的内容往往是 体育文化活动、个人爱好、公司的历史等来联络私人感情， 这对于进一步谈判也是很重要的。 3?礼仪的差异 礼仪是在人际交往中表现出来的一种相互尊重的行为， 中国自古以来就是礼仪之邦，最常见的表现就是饭局和观光 等活动，希望通过饭局和观光等活动来建立一种和谐融洽的 人际关系；而美国人则个性比较开朗，不拘小节。不同国家 礼仪的差异对商务谈判也有着很大的影响，了解各国的礼仪 差异，可以更好地完成商务之间的谈判。 二、文化差异中不同的商务谈判风格 谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出 来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点，由于不同国 家、地区的文化背景不同，谈判者具有不同的谈判风格，他 们的这种不同风格也反映了他们不同的文化特征。 1?在国际贸易中，美国人的谈判风格是很有影响力的 一方面，美国人属于性格较为外向的民族，在谈判中、 言语上比较直接坦率。另一方面，美国谈判者有着与生俱来 的优越感和自信，他们善于直接向对方表露出真挚的感情， 即使是刚结识不久，他们的表现也会很友好，让你在交流中 倍感亲切。 2?美国与英国虽然都是讲英语的国家，但是却有着不同 文化上的差异 英国人虽然很讲礼仪，善于交往，与美国人不同的是他 们往往是先与谈判者保持距离，然后才会慢慢地接近。英国 人在谈判时一般不急于求成，在价格或有关条款方面都可有 商讨的余地，他们所谈判的焦点往往是谈判过程是否能够顺 利地进行。 中国人在商务谈判中与美国和英国的谈判风格不同 中国人有着强烈的民族优越感，希望别国的谈判人员能 够尊重本国的文化。另外，中国人善良好客，在与中国人进 行商务谈判时，他们一般不会表现出那种盛气凌人的样子， 相比之下，他们更喜欢在亲切友好的气氛中进行商务谈判。 三、商务谈判中文化差异的协调与沟通 跨文化的谈判首先表现在谈判的语言沟通中，为了使谈 判顺利进行，谈判者一般都会借助翻译人员来进行。一个好 的翻译不仅要熟练掌握语言方面的技能，同时也要对对方的 文化有着深厚的了解。当然，文化差异对谈判的影响不仅表 现在语言沟通中，还体现在非语言的沟通中，通过手势和面 部表情等肢体语言表达自己的意见。然而由于文化的差异， 非语言沟通也存在不同的含义，比如，很多国家和地区，人 们多以点头表示赞同和接受，以摇头表示反对和不同意；在 北美，为了避免在谈判过程中出现一些令人不愉快的问题， 人们总是小心谨慎，在指出别人的错误时，尽量做到得体而 不得罪人。此外，西方人在与中国、日本等东亚的商人建立 商务关系时，就非常注意东方人的文化，他们认为中国人的 主要特点