推销员应对客户拒绝的技巧资料.docVIP

推销员要时刻记住拒绝是购买的前兆，一般来说推销员所遇到的拒绝，可分为三类： 　　1 、理性的拒绝 　　“因为……所以不买（不能买）。” 　　以某种程度的理由婉转拒绝，顾客自己出于理性的判断，而将其理由告诉我们。 　　2 、情绪化的拒绝 　　社会上有不少人一看到推销员就火冒三丈。这种顾客的拒绝大都是情绪化的表现，现由更是荒唐。有些太太早晨刚跟先生吵架，一肚子闷气正好全往倒楣的推销员身上发泄了。 　　3 、纯粹是借口的拒绝 　　对推销员最婉转的拒绝方式，也是最客套的借口： 　　“目前没有余款。”???? “已经有了。”???? “先跟先生商量再说。” 　　这是最常见的拒绝借口，可以称之为公式化的客套借口。 　　其实，拒绝本身只不过是纯粹的口实而已，推销员与客人接洽，要力求比顾客抢先一步，自己绝不能暴露点滴的弱点，面对顾客的拒绝，不能有慌张、失望或颓丧的表情出现。如果不能以强势压过对方的态度，便永远无法突破对方拒绝的壁垒。 　　事实上，所有的顾客本身都是想购买商品的，虽然他们心中希望，但由于某种无法突破的壁垒，所以使用“拒绝”的方式来求助推销员的一臂之力。这壁垒或许只有一个、或许有几个，而推销员的任务就是给予对方勇气，鼓励顾客提起勇气去购买。 　　当然，这不是说“无视”顾客的拒绝，拒绝是求助的信号，也是购买的前兆，只要推销员