推销学6资料.pptVIP

第六章 寻找和鉴定准顾客 名 人 语 录 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ——本?富兰克林 本章结构 第一节 寻找准顾客 第二节 顾客资格审查 第三节 建立顾客档案 思 考 题 寻找和鉴定准顾客是推销程序的第一步。 所谓推销程序就是指推销过程是有规律可循的且由前后阶段相互衔接的步骤所组成，由推销人员实践经验总结出来的行之有效的推销过程。 完整的推销程序包括８个部分 寻找顾客→顾客资格审查→接近顾客→面谈的艺术→有效地克服异议→协商谈判→促成交易→售后服务，建立长久关系 第一节 寻找准顾客 一、寻找准顾客的含义 寻找准顾客 ，即寻找可能的买主或推销对象，是整个推销过程的第一步。 寻找准顾客从搜寻“引子”开始。“引子”表示一个很有可能成为准顾客的个人或组织。 一、寻找准顾客的含义 准顾客的两个基本条件： 1、购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。 2、不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品的购买能力。 失去客户