推销要素资料.pptVIP

引例;第3章推销要素;3.1推销要素;推销人员;案例;推销人员的职责 收集信息，传递信息 销售产品，开拓市场 跟踪顾客，提供服务 建立客户档案 定期与客户联系 保存销售信息 树立良好的形象 ;;;;思想素质 热爱推销工作，有很强烈的推销意识； 高度的工作责任感； 良好的道德品质 文化（业务）素质 企业方面的知识 产品方面的知识 市场方面的知识 顾客方面的知识 竞争方面的知识;;;推销人员的能力 ;讨论：业务员小王的“跳单”选择;推销品;整体产品概念 产品是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可满足购买者欲望和需要的任何东西，包括有形物品，无形服务、场所、组织和观念 整体产品的层次：;;;;推销品的分类：消费品和生产资料;;顾客;个体购买者 是为了满足个体或家庭生活的需要而购买或接受某种推销品的个人 影响购买决策的不同角色;组织购买者 是指工商企业、??府部门和其他各种事业单位、群众团体，为加工制造产品、集团消费和再售给其他顾客所进行的购买 消费特征：需求弹性小；购买量大；技术性强，多为专家购买；决策复杂，购买决策参与者多 影响购买决策的不同角色 ;;推销三角定理;推销三角定理又称”吉姆“公式（GEM公式），即产品（goods）、公司（enterprise）、推销员（myself）三角公式;;《水晶教堂的故事》;