推销学——人员推销的工作步骤资料.pptVIP

一.人 员 推 销 （一）人员推销的任务 （二）人员推销的工作步骤 （三）推销人员的管理 （一）人员推销的任务 (1)探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场。 (2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参 考资料。 (3)销售产品。 (4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。 (5)开展售前、售中、售后服务。 （二）人员推销的工作步骤 (1)寻找顾客 (2)顾客资格审查 (3)约见 (4)接近 (5)面谈 (1)寻找顾客 有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法， 广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。 寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种推销的商品， 又有能力购买这种商品的个人或组织。 (2)顾客资格审查 顾客资格审查(Qualifying Prospects)。西方推销人员中流传这样一件事：两大公司各派一名推销员，到非洲去推销皮鞋，开拓新市场，到达目的地之后，两个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：“此地无市场，因为所有的人不穿鞋子”；另一个是：“此 地市场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时，着眼点 不一样，结果就不一样，影响到公司的营销策略不