第四章节区分客户资料.pptVIP

2.大客户的管理方法 （1）因为这类客户略具影响力，平常由销售人员拜访即可； （2）但是，这类客户为企业创造的价值和收入仅次于高端客户，所以值得企业花些时间和金钱来建立其忠诚； （3）如果这类客户下定单频率和数量没有上升，或向竞争对手订更多的东西，那就要找出原因，并且改进对他们的服务。 3.中等客户的管理方法 （1）对此类客户，在受人员、财力、物力等限制条件下，可减少促销努力，将对其服务适当削减； （2）但要和这些客户保持联系，并让其知道当需要帮助（扩大采购量）时，公司会伸出援手； （3）此外，试探找出“明日之星”，培养成大客户客户。 4.小客户的管理方法 （1）对这类客户要甄别——是否有升级的可能， （2）如有——加强联系和培育， （3）如无——及早淘汰，免得浪费企业资源。 4.2.3 RFM分析法 RFM（Recency Frequency Monetary）分析法是根据客户购买间隔、购买频率和购买金额来计算客户价值的一种方法。有些学者用购买数量（Amount Purchased）来代替购买金额，因此RFM法又被称为RFA法 。 1.最近一次购买 最近一次购买（Recency）是指客户上一次购买距离现在的时间。 （1）最近一次购买的功能不仅仅在于提高营销策略的有效性，营销人员的最近一次购买可以监督事业的健全度； （2）最近一次购买报告是维系客户的一个重要指标； （3）最近一次